Tunneäly ja pelisilmä - myynnin supertaidot
Jokainen meistä tuntee sen tyypin, jolle kaikki oli koulussa helppoa. Asiat jäivät mieleen kuin itsestään, kokeet menivät läpi ja arvosanat olivat kohdallaan. Tuskastuttavan helppoa.
Mutta lahjakkuudesta huolimatta jotain saattoi puuttua. Enkä tarkoita älyä tai osaamista, vaan kykyä tulla toimeen muiden ihmisten kanssa.
On olemassa duuneja, joissa pelkkä opiskeltu tieto ja taito eivät riitä. Niistä on toki aina hyötyä, mutta ne eivät yksin ratkaise. On ihmisiä, jotka osaavat kaiken teknisesti oikein, mutta eivät silti onnistu. Nämä kaverit tuntevat myyntiprosessin, logiikan, tuotteen ja kaikki tekniset yksityiskohdat, mutta ongelma on siinä, että heiltä puuttuu tunneäly ja pelisilmä.
Myynnissä menestys ei synny pelkästään älystä, vaan ihmisen ymmärtämisestä.
Tunneäly ja pelisilmä ovat ne näkymättömät erot, jotka ratkaisevat onnistumisen tilanteissa, joissa kaikilla on sama tieto ja sama tuote. Ne ovat kykyä nähdä, kuulla ja aistia.
Eikä niitä voi opetella kirjasta. Ne syntyvät kokemuksista, virheistä ja oivalluksista. Siksi ne ovat myynnin haastavimmat taidot – ja just sen takia ehkä kaikista arvokkaimmat.
Tunneäly kertoo miksi – pelisilmä kertoo milloin
Tunneäly on kyky tunnistaa tunteita, omia ja muiden, ja ymmärtää, miten ne vaikuttavat päätöksiin. Se on läsnäoloa, johon ei tarvita sanoja.
Pelisilmä taas on kyky lukea tilannetta, ihmisiä, rytmiä ja tunnelmaa. Se on intuitiota, jota ei voi opettaa, mutta jota voi kehittää, jos on valmis pysähtymään.
Tunneäly kertoo, miksi ihmiset toimivat niin kuin toimivat. Pelisilmä kertoo, milloin ja miten on oikea hetki toimia itse.
Yhdessä ne muodostavat sen näkymättömän taidon, joka erottaa myyjän, jota kuunnellaan, myyjästä, jota siedetään.
Kaksi myyjää, kaksi maailmaa
Jokainen vähänkään pidempään myynnin vetäjänä toiminut on nähnyt tämän. Tiimissä on hyvä ja esimerkkillinen suorittaja, joka tekee kaiken juuri niin kuin on ohjeistettu. Hän tuntee tuotteet, prosessit ja myyntipuheen (usein paremmin kuin kukaan muu). Hän on huolellinen, täsmällinen ja tekee työnsä oikein, mutta ei silti johda tuloslistaa.
Ja sitten on se toinen. Se, jota kutsun tässä yhteydessä luonnonlapseksi. Hauska, sosiaalinen ja välillä vähän spontaani. Ei myöskään helpoin johdettava.
Usein just tämä myyjätyyppi ei tunne tuotteita täydellisesti, eikä aina muista kaikkia vaiheita CRM:ssä, mutta jostain syystä hän myy enemmän kuin kukaan muu.
Tämä luonnonlapsi osaa lukea ihmisiä. Hän tietää, milloin painaa kaasua ja milloin jarrua. Hänen iloisuutensa tarttuu asiakkaisiin. Hän on kiinnostunut ihmisestä, ei vain kaupasta.
Tämä myyjätyyppi ei ole helpoin johdettava. Hän ei sovi jokaiseen raamiin. Mutta hänellä on kyky, jota ei voi opettaa, eikä käsikirjoittaa.
Se on tunneäly ja pelisilmä. Taito aistia tilanteita ja ihmisiä herkästi.
Wayne Gretzkyn oppi
Wayne Gretzky, kaikkien aikojen paras jääkiekkoilija, sanoi:
"Hyvä pelaaja menee sinne, missä kiekko on. Loistava pelaaja menee sinne, missä kiekko tulee olemaan."
Gretzky ei ollut nopein, vahvin eikä hänellä ollut kovinta laukausta. Mutta hän näki pelin, jota muut eivät nähneet. Hän tunsi rytmin. Hän aisti liikkeen ennen kuin se tapahtui.
Sama ilmiö tapahtuu myynnissä joka päivä. Kaksi myyjää. Sama tuote, sama koulutus, sama prosessi. Toinen tekee kaupan. Toinen ei.
Ero ei ole tiedossa – ero on tajussa. Kyvyssä nähdä ja tuntea hetki ennen kuin se tapahtuu.
Sitä on pelisilmä ja tunneäly myynnissä.
Tulevaisuuden kovin kilpailuetu?
Koska tieto on kaikkien saatavilla. Mutta tunne ei ole.
Asiakas voi tänä päivänä vertailla hintoja, lukea arvosteluja ja analysoida ominaisuuksia muutamassa sekunnissa. Hän ei tarvitse myyjää kertomaan faktoja – hän tarvitsee ihmisen, joka auttaa ymmärtämään.
Ja just tässä piilee tunneälyn ja pelisilmän ratkaiseva ero: ne eivät vain auta myyjää myymään, vaan auttavat asiakasta päättämään.
Tulevaisuuden myyjä ei menesty pelkällä tiedolla, vaan ymmärryksellä. Hän osaa kuunnella rivien välistä ja tunnistaa, milloin asiakas ei enää kaipaa lisää dataa, vaan rohkaisua.
Myynti muuttuu päivä päivältä vähemmän informaation jakamiseksi ja enemmän tunnepohjaiseksi vuorovaikutukseksi. Ja juuri siksi nämä taidot eivät ole pehmeitä, vaan kovinta mahdollista suorituskykyä.
Näkymättömät taidot
Tämä on aihe, josta on vaikea antaa ohjeita. Mitä enemmän sitä ajattelee, sitä haastavammalta se tuntuu. Miten neuvoa toista asiassa, jota ei voi nopeuttaa. Vain elää, kokea ja oivaltaa.
Tunneäly ja pelisilmä eivät synny koulutuksessa, kirjassa tai yhdessä valmennuspäivässä. Ne kasvavat hiljalleen kokemuksista, virheistä ja niistä pienistä hetkistä, jolloin huomaat olleesi väärässä.
Kyse ei ole tekniikasta, vaan tavasta olla ihminen. Tavasta nähdä, kuulla ja aistia ympäristöä. Tavasta ymmärtää, että ihmiset eivät osta pelkästään tuotetta, vaan tunnetta, varmuutta ja toisen ihmisen läsnäoloa.
Myynnin viimeinen taso
Kun olet urasi alussa, opettelet myyntipuheen, vastaväitteet, hinnat ja koko prosessin. Myöhemmin opit käyttämään pelisilmää. Milloin antaa asiakkaan puhua, milloin hymyillä ja milloin olla hiljaa.
Ja jossain vaiheessa, kun kaikki käytännön asiat ovat hallussa, alkaa tapahtua jotain muuta. Alat huomata asioita, joita et ennen nähnyt. Aistit sävyn, rytmin ja tunteen. Tiedät, koska asiakas on valmis, vaikka hän ei vielä itse tiedä.
Silloin myynti ei enää tunnu myynniltä. Se tuntuu keskustelulta, jossa molemmat puhuvat samaa kieltä ilman että kumpikaan on opetellut sitä.
Sitten kun olet tarpeeksi taitava myyjä ja käytännön asiat ovat hallussa, tunneäly ja pelisilmä ratkaisevat pelin.
Ehkä juuri siksi tulevaisuuden kovin kilpailuetu ei ole data, vaan ihminen itse.
Usein pohditut kysymykset
Q: Voiko tunneälyä ja pelisilmää oikeasti oppia?
A: Kyllä voi – mutta ei mekaanisesti. Ne eivät kehity ohjekirjalla tai koulutuskalenterilla, vaan kokemusten, virheiden ja reflektiivisen ajattelun kautta. Jokainen kohtaaminen on harjoitus. Kun alat aidosti kuunnella, et vain odottaa omaa vuoroasi puhua, tunneäly kehittyy. Pelisilmä taas kasvaa toistojen kautta: mitä enemmän tilanteita kohtaat, sitä paremmin opit tunnistamaan niiden rytmin ja sävyn.
Q: Miksi nämä taidot ovat nyt tärkeämpiä kuin koskaan?
A: Koska asiakkaat tietävät enemmän kuin koskaan. Tieto on kaikkien saatavilla, mutta tunne ei ole. Myyjä ei enää voita tiedolla – hän voittaa luottamuksella. Tunneäly ja pelisilmä ovat ainoat asiat, joita kilpailija ei voi kopioida. Ne eivät ole myyntitekniikkaa, vaan ihmistaitoja, jotka säilyttävät arvonsa myös tekoälyn aikakaudella.
Q: Miten myynnin johtaja voi kehittää näitä taitoja tiimissään?
A: Ensinnäkin on ymmärrettävä, että tunneälyä ei voi johtaa CRM:n tai lukujen avulla. Sen sijaan pitää johtaa keskustelua, läsnäoloa ja palautekulttuuria. Myynnin vetäjän tärkein tehtävä on luoda ympäristö, jossa myyjät voivat harjoitella ihmisten kohtaamista turvallisesti. Virheineen ja oivalluksineen. Hyvä esihenkilö mallintaa tunneälyä joka päivä: kuuntelee enemmän kuin puhuu, kysyy enemmän kuin käskee.
Q: Mikä on suurin virhe, jonka myyjä tekee tunneälyn suhteen?
A: Ylianalysointi. Kun alkaa liikaa miettiä, mitä toinen ehkä ajattelee, tunneäly muuttuu suorittamiseksi. Sen ydin on aitous, ei laskelmoitu mukautuminen. Hyvä myyjä ei yritä olla jotain muuta. Hän on oma itsensä, mutta valppaana ja empaattisena. Tunneäly ei ole rooli, se on tapa olla ihminen työtilanteessa.
Q: Miltä näyttää tulevaisuuden huippumyyjä?
A: Hän on yhdistelmä analyyttista ajattelua ja tunnepohjaista ymmärrystä. Hän osaa hyödyntää dataa, mutta ei hukuta asiakasta siihen. Hän hallitsee teknologian, mutta ei piiloudu sen taakse. Ja ennen kaikkea hän uskaltaa olla ihminen. Tulevaisuuden myyjä ei myy pelkästään tuotetta tai palvelua, vaan luottamusta ja varmuutta päätöksen taakse.
