Mikä tappaa myyntiorganisaation ilman että kukaan huomaa?
Henriksson Sales Consulting Oy - Tapani Henriksson - Myyntivalmennus
Useimmat myyntiorganisaatiot eivät häviä markkinoille, kilpailijoille tai taloustilanteelle.
Ne häviävät hetkeen, jolloin kukaan ei enää huomaa, että erinomainen on korvaantunut keskinkertaisella. Ja kun se huomataan, on myöhäistä.
Olen johtanut satoja myyjiä, rakentanut yrityksiä ja nähnyt läheltä sen, mitä tapahtuu, kun myyntiorganisaation energia muuttuu. Yksi ilmiö toistuu aina samalla kaavalla.
Kun standardi laskee, myynti laskee. Kun standardi nousee, myynti nousee. Ei ole olemassa kolmatta vaihtoehtoa.
Siksi todellinen kilpailu käydään harvoin markkinoilla. Se käydään organisaation sisällä, joka ikinen päivä.
Miten huippukuntoinen myyntiorganisaatio alkaa vuotaa energiaa
Olen nähnyt, miten timanttisesta myyntiorganisaatiosta tulee hiljalleen ilmapallo, josta karkaa ilma.
Ei yhdellä iskulla, vaan pienestä reiästä, jonka annettiin jäädä paikkaamatta.
Ja joka kerta syy on ollut sama. Johtaminen. Ei siksi, että johtaja ei olisi välittänyt, vaan siksi, että erinomaista ei enää odotettu. Riittävän hyvä alkoi riittää.
Alku ei näytä dramaattiselta – ja juuri siksi se on petollista.
Ensin alkavat kadota yhteiskäynnit ja yhteiskuuntelut. Aika, joka ennen käytettiin valmentamiseen ja myyntityön terävöittämiseen, valuu raportointiin, Exceleihin ja sisäisiin palavereihin, joissa harvemmin tapahtuu mitään mullistavaa.
Tämä on ensimmäinen merkki siitä, että valmentava johtaminen on korvaantunut hallinnollisella johtamisella.
Sitten unohtuvat aamupalaverit. Ensin yksi jää väliin, "koska kaikilla on kiire". Sitten toinen. Pian tiimi ei enää aloita päivää yhdessä, vaan jokainen valuu töihin omaan tahtiin, omassa kuplassaan.
Kun yhteinen rytmi katoaa, katoaa myös yhteinen standardi siitä, miltä hyvä tekeminen näyttää.
Rutiinit, jotka loivat energiaa, korvautuvat rutiineilla, jotka ylläpitävät keskinkertaisuutta.
Seuraava signaali. Määrä romahtaa ja selitykset lisääntyvät
Määrä on vuosikymmenten ajan ollut myyntityön selkein ennustaja. Ei ainoa, mutta selkein.
Ja se laskee aina ensimmäisenä silloin, kun standardi alkaa murentua.
Ensin muutama kontaktointi jää vajaaksi
Sitten aletaan puhua "laadusta määrän sijaan"
Lopulta vähemmästä tulee "normaali"
Samalla syntyy ilmiö, jonka jokainen kokenut johtaja tunnistaa:
Selitykset lisääntyvät.
"Ei tässä markkinassa kukaan osta." "Asiakkaat odottavat parempia aikoja." "Kilpailijat polkevat hintoja." "Tämä tuote ei myy yhtä helposti kuin vanha."
Nämä lauseet eivät aluksi ole vaarallisia. Mutta jos kukaan ei pysäytä niitä, niistä tulee osa kulttuuria.
Ja kun selityksille antaa jalansijan, ne muuttuvat totuudeksi. Ei siksi, että ne olisivat oikeita, vaan koska niitä ei enää haasteta.
Valmentava johtaminen on standardin ylläpitämisen moottori
Kun standardi alkaa laskea, ensimmäinen asia joka katoaa on valmentava johtaminen.
Valmentava johtaminen ei ole soft-skilliä tai mukava lisä. Se on ainoa tapa, jolla standardi pysyy korkealla päivästä toiseen.
Valmentava johtaminen tarkoittaa käytännössä kolmea asiaa
1. Olet läsnä myyntityössä – et vain toimistolla
Osallistut asiakaskäynteihin, kuuntelet puheluita, näet miten myyjäsi todella toimii. Et raportoi eteenpäin, vaan kehität eteenpäin.
Kun et ole läsnä myyntityössä, et voi valmentaa. Voit vain arvioida numeroita. Ja numeroiden arviointi ilman kontekstia johtaa vääriin johtopäätöksiin.
2. Kysyt enemmän kuin kerrot
Valmentava johtaja ei anna valmiita vastauksia. Hän auttaa myyjää itse ymmärtämään, mikä toimii ja miksi.
"Mitä huomasit siinä tapaamisessa?" "Missä kohtaa asiakas muutti asentoaan?" "Jos tekisit saman tapaamisen uudestaan, mitä tekisit toisin?"
Kun myyjä itse löytää vastauksen, se jää pysyvästi mieleen. Kun johtaja kertoo sen, se unohtuu seuraavaan tiistaihin.
3. Teet standardista näkyvän joka päivä
Valmentava johtaja ei puhu standardista kerran kvartaalissa strategiapalaverissa. Hän tekee siitä näkyvän jokaisessa aamupalaverissa, jokaisessa yhteiskäynnissä, jokaisessa palautekeskustelussa.
"Tämä oli meidän tasomme." "Tämä ei ollut." "Näin me teemme."
Kun standardia ei sanota ääneen päivittäin, se muuttuu hitaasti ja huomaamatta.
Johtajuuden paikka. Näin selityskierre katkaistaan heti alkuun
Selityskierre on kuin rikkaruoho: jos siihen ei puutu alussa, se juurtuu syvälle.
Johtajan ei tarvitse olla kova, tyly tai aggressiivinen. Tarvitaan vain selkeyttä, rohkeutta ja johdonmukaista linjaa.
Viisi johtamisliikettä, jotka palauttavat standardin nopeasti
1. Ohjaa ajattelu takaisin vaikutuspiiriin
Kun myyjä sanoo: "Kukaan ei osta tässä markkinassa", älä väittele vastaan. Kysy: "Kuka on ostanut? Mitä he tekivät toisin kuin ne, jotka eivät ostaneet?"
Tai: "Mikä voisi muuttaa asiakkaan mielen juuri nyt – jos ei hinta?"
Yksi kysymys siirtää mielen uhreista tekijöihin.
2. Palauta fokus tekemiseen, joka on omissa käsissä
Markkina ei ole kontrolloitavissa. Kontaktointi, tapaamisten valmistelu, reagointinopeus ja asiakkaan kohtaaminen ovat.
Kun tiimi käyttää 80% energiastaan asioihin, joihin se ei voi vaikuttaa, tulokset laskevat. Kun 80% energiasta kohdistuu omaan tekemiseen, tulokset nousevat.
3. Määritä näkyvästi, mikä on "meidän normaali"
Ei rangaistusta, ei stressiä. Vain selkeä standardi: "Tämä on meidän tasomme. Tähän me tähtäämme. Jokainen meistä."
Kun standardi on epäselvä, jokainen määrittelee sen itse. Kun standardi on kirkas, se vetää kaikkia kohti samaa suuntaa.
4. Tee määrästä merkityksellistä – ei mekaanista
Määrä ei ole itseisarvo. Se on polttoaine onnistumisille.
Näytä tiimille, mitä data kertoo:
“Kun teit 50 kontaktointia, sait 8 tapaamista. Kun teit 30, sait 4. Mitä tämä kertoo sinulle?”
Kun määrä muuttuu mittarista välineeksi oman menestyksen rakentamiseen, se ei enää tunnu velvollisuudelta.
Se tuntuu mahdollisuudelta.
5. Tee onnistumisista yhteisiä oppitunteja
Kun joku onnistuu vaikeassa markkinassa. Purkakaa yhdessä: mitä hän teki eri tavalla? Mikä standardi piti? Mitä muut voivat kopioida?
Näin standardi ei ole johtajan vaatimus, vaan tiimin yhteinen ylpeyden aihe.
Mitä sinä myyjänä voit tehdä?
Et voi muuttaa esihenkilöä. Et voi pakottaa häntä valmentamaan. Mutta voit tehdä kolme asiaa, jotka muuttavat kaiken.
1. Pidä oma standardisi korkealla, vaikka muut laskisivat
Kun tiimin standardi laskee, suurin kiusaus on laskea oma mukana.
"Jos muut tekevät vähemmän, miksi minä tekisin enemmän?"
Tämä ajattelu tuntuu oikeudenmukaiselta, mutta se on myrkkyä.
Kun lasket standardisi muiden tasolle:
Menetät kilpailuetusi markkinalla
Tulet näkymättömäksi organisaatiossa
Odotat muiden nostavan sinua ylös
Kun pidät standardisi korkealla:
Markkinalla olet ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin
Tuloksesi erottuvat kirkkaasti
Rakennat maineen, joka kantaa koko urasi
Älä laske tasoasi siksi, että muut laskivat. Se on ainoa tapa hävitä varmasti.
2. Kysy esihenkilöltäsi sitä, mitä tarvitset. Ääneen
Jos esihenkilösi ei enää osallistu yhteiskäynteihin, pyydä häntä mukaan. Jos aamupalaverit ovat kadonneet, kysy: "Voisimmeko palauttaa nämä?" Jos kaipaat palautetta, sano: "Voisitko kuunnella seuraavan puhelun?"
Useimmiten esihenkilö ei ole lakannut välittämästä. Hän on vain ajautunut muualle – raportteihin, sisäisiin palavereihin.
Kun pyydät apua kehittyäksesi, se muistuttaa esihenkilöä, mikä on oikeasti tärkeää.
Hyvä myyjä ei odota, että esihenkilö huomaa. Hän kysyy sitä, mitä tarvitsee menestyäkseen.
3. Nosta standardia näkyvästi. Ole esimerkki muille
Kun tiimin standardi laskee, joku täytyy pysäyttää pudotus. Joskus se on myyjä, joka näyttää, miltä hyvä näyttää.
Tämä ei tarkoita saarnaamista. Se tarkoittaa tekemistä. Näkyvästi ja johdonmukaisesti.
Kun teet enemmän ja paremmin, kerro miten: "Teen 50 kontaktointia viikossa. Se on ainoa syy, miksi saan enemmän tapaamisia."
Kun onnistut vaikeassa kaupassa, jaa oppisi: "Tein kolme lisäyhteydenottoa, vaikka asiakas sanoi ei. Kolmannella kerralla hän kertoi oikean ongelman."
Esimerkki toimii paremmin kuin kritikki. Kun näytät, miltä hyvä näyttää, annat muille luvan palata siihen.
Miksi standardin nosto vapauttaa enemmän kuin se kiristää
Moni esihenkilö pelkää standardin nostamista, koska se voi tuntua tiukkuudelta. Todellisuudessa vaikutus on päinvastainen.
Kun rima nousee:
Työ saa merkityksen
Kehittyminen muuttuu näkyväksi
Parhaat pysyvät ja innostuvat
Kulttuuri alkaa vetää osaajia puoleensa
Korkea standardi ei tee työstä raskaampaa. Se tekee siitä palkitsevampaa.
Matala standardi sen sijaan kuluttaa, koska siellä ei ole tarkoitusta, vain läsnäoloa.
Kilpailu ei ratkaise, standardi ratkaisee
Suurin kilpailuetu ei ole tuote, vaan tekemisen taso arjessa. Ja se on jokaisen organisaation omissa käsissä. Joka päivä.
Voittavat myyntiorganisaatiot eivät etsi syitä ulkoa. Ne nostavat standardin sisäisesti.
Ja ne tekevät sen valmentavan johtamisen kautta., Päivittäin, näkyvästi ja johdonmukaisesti.
Kun näin tapahtuu, tapahtuu jotain merkittävää:
Kilpailija ei enää määritä teidän tasoanne. Te määritätte kilpailun tason.
Kysy itseltäsi tänään: mikä on meidän standardi? Ei se, mitä sanomme, vaan se, mitä hyväksymme.
Sieltä kaikki alkaa..
Usein kysytyt kysymykset
Q: Miten tunnistan, että meidän standardimme on laskenut?
A: Ensimmäinen merkki on aina määrän lasku. Kun kontaktointimäärät, tapaamiset tai tarjousten määrä laskee ja kukaan ei reagoi siihen, standardi on laskemassa. Toinen merkki on selitysten lisääntyminen: "markkina on vaikea", "asiakkaat eivät osta", "kilpailijat polkevat hintoja". Kolmas merkki on yhteisten rutiinien katoaminen: aamupalaverit, yhteiskäynnit ja valmentamishetket häviävät kalenterista.
Q: Entä jos myyjäni sanoo, että korkea standardi stressaa?
A: Matala standardi stressaa enemmän kuin korkea. Kun standardi on matala, kukaan ei tiedä mikä riittää, kehittyminen ei näy, ja työ menettää merkityksensä. Korkea standardi antaa selkeyttä, suuntaa ja tarkoituksen. Stressiä ei aiheuta korkea standardi, vaan epäselvyys siitä, mitä odotetaan.
Q: Mitä teen, jos paras myyjäni vastustaa standardin nostoa?
A: Kysy miksi. Useimmiten syy on pelko: "En pysty enempään" tai "Tämä ei toimi meidän markkinalla". Kun ymmärrät pelon, voit purkaa sen. Näytä dataa: "Kun teit näin, sait nämä tulokset. Mitä tapahtuisi, jos tekisit 20% enemmän?" Paras myyjä ei vastusta standardia, joka toimii. Hän vastustaa standardia, jota ei perustella.
Q: Kuinka kauan kestää, että standardi palautuu?
A: Jos johto sitoutuu ja tekee oikeat liikkeet, ensimmäiset merkit näkyvät 2-4 viikossa. Määrä alkaa nousta. Selitykset vähenevät. Energia palaa. Mutta pysyvä muutos vaatii 3-6 kuukautta johdonmukaista valmentavaa johtamista. Standardi ei palaudu yhdellä palaverilla, se palautetaan päivittäisellä työllä.
Q: Onko standardi sama kuin myyntitavoite?
A: Ei. Myyntitavoite on tulos. Standardi on tekemisen taso, joka johtaa tulokseen. Voit saavuttaa myyntitavoitteen hyvällä tuurilla huonolla standardilla, mutta se ei ole toistettavissa. Standardi kertoo: näin me teemme, joka päivä, riippumatta tuloksesta. Se on perusta, jolle tulokset rakentuvat.
