Väsynyt myyjä ei ole laiska
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson -Myyntivalmennus
Laiskuuden ja väsymyksen perustavanlaatuinen ero
Laiskuus on haluttomuutta tehdä työtä, vaikka siihen olisi energiaa ja voimavaroja. Väsymys sen sijaan on tila, jossa halu ja tahto ovat olemassa, mutta fyysiset tai psyykkiset resurssit ovat loppuneet. Tankki on tyhjä, akku loppu.
Tämä ero on kriittinen ymmärtää, sillä se määrittää täysin sen, miten tilanteeseen tulisi puuttua.
Väsynyt myyjä yrittää edelleen kovasti, mutta tulokset heikkenevät. Hän tekee enemmän virheitä, päätöksentekokyky heikentyy ja vuorovaikutustaidot kärsivät. Hän saattaa istua toimistolla myöhään yrittäen saada aikaan, mutta energia ei vain riitä. Tunnin tapaaminen asiakkaan kanssa tuntuu maraatonilta, ja yksinkertaiset päätökset tuntuvat ylivoimaisilta.
Laiska myyjä ei edes yritä. Hän välttelee aktiivisesti työtä ja vastuuta, katsoo kelloa odottaen työpäivän loppumista ja etsii jatkuvasti tekosyitä sille, miksei jotain voi tehdä.
Myynnin erityispiirteet kuormituksen aiheuttajana
Myyntityö kuluttaa psyykkisiä voimavaroja tavalla, jota muissa ammateissa ei aina ymmärretä.
Jatkuva torjunta ja epäonnistuminen
Myyjän arki ei ole helppoa. Ovet paukkuvat, tarjoukset kaatuvat ja EI KIITOS on usein päivän ensimmäinen sana.. Kun soitat 50 puhelua päivässä ja 47 niistä päättyy kieltävään vastaukseen, se kuluttaa. Vaikka tiedät, että torjunta kuuluu työhön, jokainen "ei kiitos" nakertaa itseluottamusta hieman. Kuukausien mittaan tämä kumulatiivinen vaikutus voi olla tuhoisa.
Emotionaalinen työ
Myyjän tulee pysyä positiivisena, innostuneena ja energisenä riippumatta omasta tunnetilastaan. Tämä jatkuva emotionaalinen säätely vie valtavasti energiaa ja sen vaikutusta aliarvioidaan järjestelmällisesti.
Ajattelen usein veljeäni, joka työskentelee urheilutoimittajana. Hän saattaa vetää Olympialaisten aikana kolmen viikon jakson lähetyksiä. Kaksi suoraa studiolähetystä päivässä. Kamera käy, ja hänen täytyy olla innostunut, asiantunteva ja täynnä energiaa, vaikka yöunet olisivat jääneet kahteen tuntiin jetlagin, aikataulujen ja stressin takia. Telkkarissa ei saa näkyä väsymys. Katsoja ei siedä toimittajaa, joka haukottelee tai vaikuttaa tylsistyneeltä, vaikka taustalla olisi kuinka inhimilliset syyt tahansa.
Sama pätee myyntiin.
Kun olet juuri menettänyt suuren kaupan, sinun täytyy silti hymyillä ja kuulostaa innostuneelta seuraavalle asiakkaalle. Kun kotona on kriisi, sairas lapsi, ero, taloushuolet – sinun täytyy silti olla energinen ja positiivinen. Asiakas ei osta väsyneeltä myyjältä. Hän ostaa innostuneelta, läsnäolevalta ja uskottavalta ammattilaiselta.
Tämä “naamion” pitäminen päivästä toiseen, viikosta toiseen, on henkisesti uuvuttavaa. Psykologit kutsuvat sitä emotionaaliseksi dissonanssiksi. Tilaksi, jossa ulkoinen käyttäytyminen ja sisäinen tunnetila ovat ristiriidassa. Se kuluttaa voimavaroja nopeammin kuin mikään muu työn osa-alue.
Ja toisin kuin velipojallani, jolla on kolmen viikon olympialaisprojekti ja sen jälkeen palautumisjakso, myyjällä tämä suoritus jatkuu kuukausia, vuosia, vuosikymmeniä.
Suorituspaine
Myynnissä tulokset ovat mitattavissa reaaliajassa. Joka aamu näet dashboardista, missä olet suhteessa tavoitteeseen. Tiedät tarkalleen, kuka tiimissä on ykkönen ja kuka jumbo. Tämä jatkuva numeroiden tuijottaminen ja vertailu kollegoihin luo painetta, joka voi muuttua krooniseksi stressiksi.
Tunnista väsymyksen varoitusmerkit
Väsynyt myyjä lähettää signaaleja. Jos osaat lukea niitä, voit auttaa ennen kuin tilanne pahenee.
Suorituskyvyn lasku
Aikaisemmin vahva myyjä alkaa jäädä tavoitteistaan, vaikkei työmäärä ole vähentynyt. Puhelut jäävät soittamatta, seuranta ontuu ja sopimuksia eivät synny. Hän selittää tilanteen huonolla tuurilla tai vaikeilla asiakkailla, mutta todellisuudessa energia ei vain riitä.
Kyynisyys ja negatiivisuus
Positiivinen asenne muuttuu kyynisyydeksi. Myyjä alkaa puhua vähättelevästi asiakkaista ("He eivät kuitenkaan osta"), tuotteista ("Kilpailijoiden tuote on parempi") tai koko alasta ("Tämä bisnes on kuollut"). Hän näkee esteitä mahdollisuuksien sijaan.
Vetäytyminen
Sosiaalinen aktiivisuus vähenee. Aiemmin sparraileva ja kollegoiden kanssa yhteistyötä tekevä myyjä vetäytyy omiin oloihinsa. Hän syö lounasta yksin, jättää tiimitapahtumat väliin ja vastaa viesteihin viiveellä tai ei ollenkaan.
Fyysiset oireet
Keho kertoo, mitä mieli ei ehkä osaa sanoittaa. Univaikeudet, päänsäryt, mahavaivat ja lisääntyneet sairaspoissaolot ovat kehon stressivastetta. Myyjä saattaa sairastua juuri ennen isoja asiakastapaamisia tai myyntitapahtumia.
Emotionaalinen etäisyys
Myyjä ei enää innostu onnistumisista eikä säikähdä epäonnistumisista. Hän on emotionaalisesti etääntynyt työstään. Kun suuri kauppa syntyy, reaktio on olankohautus. Kun tärkeä diili kaatuu, se ei heilauta. Tämä tunnekylmyys on suojamekanismi loppuun palamista vastaan.
Organisaation rakenteet voivat aiheuttaa väsymystä
Usein syy väsymykseen ei ole myyjässä itsessään vaan organisaation rakenteissa ja toimintatavoissa.
Epärealistiset tavoitteet
Kun tavoitteet asetetaan saavuttamattomiksi, ne muuttuvat motivaation sijasta rasituksen lähteeksi. Myyjä oppii, että ponnistelulla ei ole merkitystä. Tavoite on joka tapauksessa liian kaukana. Miksi yrittää?
Huonot työkalut ja prosessit
CRM-järjestelmät, jotka eivät toimi. Raportit, jotka täytetään manuaalisesti Exceliin. Tarjousprosessit, jotka vaativat viiden ihmisen hyväksynnän. Nämä turhat hallinnolliset tehtävät syövät aikaa varsinaiselta myynniltä ja aiheuttavat jatkuvaa turhautumista.
Johdon tuen puute
Kun esihenkilö toimii vain numeroiden valvojana eikä valmentaja tai tue käytännön työssä, myyjä jää yksin haasteidensa kanssa. "Miksei sinulla ole enempää myyntiä?" -kysymys ilman tukea on tuhoisa.
Jatkuva muutos
Liian tiheät strategiapäivitykset, tuotemuutokset tai organisaatiomuutokset pitävät myyjät jatkuvassa sopeutumisen tilassa. Juuri kun olet oppinut uuden tuotteen, tulee seuraava. Juuri kun hallitset prosessin, se muuttuu. Tämä energiasyöppö kuluttaa.
Miten tukea väsynyttä myyjää
Väsyneen myyjän auttaminen vaatii kokonaisvaltaista lähestymistapaa ja rohkeutta toimia toisin.
Aloita keskustelulla
Käy rehellinen keskustelu tilanteesta. Älä syytä tai oleta laiskuutta, vaan kysy avoimesti: "Huomaan, että jotain on muuttunut. Miten sinulla menee oikeasti?"
Luo turvallinen tila, jossa myyjä voi puhua oikeista tunteistaan ilman pelkoa seurauksista. Kuuntele enemmän kuin puhut. Anna aikaa ja tilaa.
Tunnista kuormituksen lähteet
Kartoita yhdessä, mitkä asiat rasittavat eniten. Onko kyse asiakkaista, prosesseista, tavoitteista vai jostain muusta? Onko kotona jotain, mikä vaikuttaa työhön? Vain tunnistamalla oikeat syyt voit puuttua niihin tehokkaasti.
Tarjoa käytännön tukea
Tämä voi tarkoittaa työmäärän väliaikaista keventämistä, mentorointia haastavissa asiakastilanteissa tai konkreettista apua myyntiprosessin eri vaiheissa. Ehkä myyjä tarvitsee parin päivän vapaata palautuakseen. Ehkä hän tarvitsee kokeneemman kollegan mukaan vaikeisiin neuvotteluihin.
Uudista tavoitteet realistisiksi
Tarkista, ovatko tavoitteet saavutettavissa ja merkityksellisiä. Joskus väliaikainen "hengähdystauko" maltillisemmilla tavoitteilla antaa myyjälle mahdollisuuden palautua ja rakentaa uudelleen onnistumisen kokemuksia.
Vahvista onnistumisen kokemuksia
Auta myyjää näkemään onnistumisiaan. Väsynyt myyjä ei välttämättä itse tunnista edistystään tai osaa arvostaa pienempien asioiden merkitystä. Nosta esiin hyviä asiakaspalautteita, onnistuneita puheluita, edistystä pitkissä myyntiprosesseissa.
Kannusta palautumiseen
Painota levon, vapaa-ajan ja lomien merkitystä. Myyntikulttuureissa on usein käsitys, että tehokas myyjä ei pidä lomaa – tämä on myrkkyä pitkäjänteiselle suorituskyvylle. Ihminen ei ole kone. Palautuminen on osa suorituskykyä, ei sen vastakohta.
Ennaltaehkäise väsymystä järjestelmällisesti
Paras tapa käsitellä väsymystä on estää sen syntyminen.
Rakenna kestävä myyntikulttuuri
Luo kulttuuri, jossa onnistumiset juhlitaan mutta epäonnistumiset nähdään oppimismahdollisuuksina. Tue yhteistyötä kilpailun sijaan. Kannusta myyjä jakamaan tietoa ja auttamaan toisiaan. Kun tiimi voittaa, kaikki voittavat.
Investoi valmennukseen
Säännöllinen valmennus ja kehityskeskustelut auttavat myyjää kasvamaan ja tuntemaan itsensä tuetuksi. Hyvä esihenkilö havaitsee väsymyksen merkit varhain ja puuttuu niihin ennen kuin tilanne eskaloituu.
Huolehdi työkaluista
Varmista, että myyjillä on toimivat järjestelmät ja prosessit. Poista turhat hallinnolliset tehtävät, jotka eivät lisää myyntiä. Jokainen tunti, jonka myyjä viettää Excel-raporttien kanssa, on pois asiakastyöstä.
Mittaa myös hyvinvointia
Älä seuraa vain myyntituloksia vaan myös tiimin vointia. Säännölliset pulssimittaukset tai hyvinvointikyselyt antavat varhaisia signaaleja. Kysy säännöllisesti: "Miten jaksat?" ja ota vastaukset tosissasi.
Tärkeimmät oivallukset
Väsymys ei ole laiskuutta – se on merkki siitä, että resurssit ovat lopussa, vaikka halu ja tahto olisivat olemassa.
Myyntityö kuluttaa erityisellä tavalla – jatkuva torjunta, emotionaalinen työ ja suorituspaine syövät voimavaroja näkymättömästi.
Organisaatio voi olla ongelma – epärealistiset tavoitteet, huonot työkalut ja tuen puute aiheuttavat väsymystä.
Tuki vaatii rohkeutta – aito keskustelu, käytännön apu ja realististen tavoitteiden asettaminen ovat oikeita ratkaisuja.
Ennaltaehkäisy on investointi – kestävä kulttuuri, valmennus ja hyvinvoinnin seuranta maksavat itsensä takaisin.
Inhimillisyys on voimavara, ei heikkous
Organisaatioissa, jotka ymmärtävät väsymyksen ja laiskuuden eron, myyjät voivat paremmin ja pysyvät pidempään. He myös myyvät paremmin. Inhimillinen lähestymistapa ei ole heikkouden merkki – se on strateginen valinta, joka maksaa itsensä takaisin parempana sitoutumisena, vähäisempänä vaihtuvuutena ja kestävämpänä suorituskyvyn kehityksenä.
Kun näet myyjän, jonka tulokset laskevat, älä oleta laiskuutta. Kysy sen sijaan: "Mitä tälle ihmiselle kuuluu? Mitä hän tarvitsee?" Vastaus saattaa yllättää ja avata tien todelliselle muutokselle.
Väsynyt myyjä ei tarvitse syyllistämistä tai uhkailua. Hän tarvitsee ymmärrystä, tukea ja mahdollisuuden palautua.
Kun hän saa sen, hän voi taas olla se innostunut, energinen ja tuloksellinen ammattilainen, joka hänessä asuu.
Usein kysytyt kysymykset
Q: Miten eron laiskuuden ja väsymyksen toisistaan käytännössä?
A: Kysy itseltäsi: Yrittääkö myyjä yhä? Väsynyt myyjä ponnistelee, mutta tulokset eivät synny. Laiska myyjä ei edes yritä. Väsynyt myyjä saattaa työskennellä pitkiä päiviä mutta tehottomasti. Laiska myyjä lähtee heti kun voi ja välttelee vastuuta. Väsynyt myyjä haluaa onnistua mutta ei pysty. Laiska myyjä ei halua.
Q: Mitä teen, jos myyjä kiistää väsymyksen?
A: Monet myyjät eivät tunnista väsymystään tai he pelkäävät myöntää sen. Älä pakota tunnustusta. Sen sijaan keskity havaintoihin: "Huomaan, että tulokset ovat laskeneet ja aktiivisuus vähentynyt. Haluan ymmärtää, mistä tämä johtuu." Anna myyjälle mahdollisuus kertoa tarinansa ilman leimoja.
Q: Entä jos en voi keventää myyjän tavoitteita – meillä on tiukat budjettitavoitteet?
A: Mieti näin: väsynyt myyjä ei joka tapauksessa saavuta tavoitteita. Jos annat hänelle mahdollisuuden palautua, saatat menettää lyhyellä aikavälillä mutta voitat pitkällä. Vaihtoehto on menettää myyjä kokonaan. Uuden rekrytointi, perehdytys ja myyntitulosten odottaminen maksaa paljon enemmän kuin väliaikainen tavoitteen tarkistus.
Q: Mitä teen, jos koko tiimi vaikuttaa väsyneeltä?
A: Silloin ongelma ei ole yksilöissä vaan järjestelmässä. Tarkista kriittisesti: Ovatko tavoitteet realistisia? Toimivatko työkalut? Saako tiimi tarpeeksi tukea? Onko kulttuuri kestävä? Tee rohkeita muutoksia rakenteisiin. Yhden ihmisen korjaaminen ei auta, jos koko ympäristö sairastuttaa.
