Etätyö myynnissä. Mitä asioita kannattaa huomioida?
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson - Myyntivalmennus
Etätyöstä ja hybridityöstä on tullut pysyvä osa työelämää, mutta myyntiorganisaatioissa sen soveltaminen vaatii erityistä harkintaa. Kysymys ei ole siitä, salliiko yritys etäpäiviä vai ei, vaan siitä, miten toimisto- ja etätyön yhdistelmä rakennetaan tukemaan myyntiä, oppimista ja tiimidynamiikkaa.
Liian usein etätyö nähdään joko-tai-valintana. Todellisuudessa toimivin ratkaisu löytyy rooliperusteisesta lähestymistavasta, joka huomioi myyjän kehitysvaiheen, suoritustason ja työn luonteen.
Etäpäivien piilokustannukset myynnissä
Etäpäivien hyödyt ovat todellisia: työrauha, vähemmän matkustamista, joustavuus. Mutta organisaatiot aliarvioivat niiden varjopuolia:
1. Hiljainen tieto katoaa
Toimistolla kuulet kollegasi puhelun tai videopalaverin, näet miten huippumyyjä käsittelee vastaväitteen, saat spontaanin neuvon kahvipöydässä. Etäpäivät katkaisevat tämän oppimisen ketjun.
Myyntitaitoja ei opita vain koulutuksissa. Niitä omaksutaan päivittäisessä vuorovaikutuksessa, kuuntelemalla, kyselemällä ja näkemällä miten todellisuudessa toimitaan.
2. Myyntikulttuuri rapautuu
Myynti on kilpailua, tsemppaamista ja yhteistä energiaa. Kun jokainen istuu omassa kotitoimistossaan, katoaa se “välitön myynnin pulssi” joka pitää motivaatiota yllä.
Kellonsoitto onnistuneesta kaupasta, ranking-listan päivitys, tiimin kannustus vaikean asiakkaan jälkeen. Nämä pieneltä tuntuvat suuret hetket rakentavat kulttuuria, joka ei synny Teamsin keskusteluissa..
3. Ongelmat piilotetaan pidempään
Toimistolla näet heti, jos myyjä välttelee puheluita tai kamppailee. Etäpäivinä nämä signaalit hukkuvat – ja ongelmat syvenevät.
Hyvä myyntipäällikkö huomaa heti, kun joku on hukassa. Etänä huomaaminen viivästyy viikkoihin, ja silloin voi olla jo myöhäistä korjata tilanne.
4. Uudet myyjät integroituvat hitaasti
Yrityskulttuuriin ja myyntitapoihin perehtyminen on dramaattisesti hitaampaa etänä. Juniorimyyjä tarvitsee nähdä, kuinka asiat tehdään – ei vain kuulla siitä Zoomissa.
Käyntiin pääsemisen aika pitenee, virheet lisääntyvät ja motivaatio laskee kun tukea ei ole helposti saatavilla.
Kotitoimiston minimivaatimukset myyntityöhön:
1. Oma työtila
Ei yhteistä keittiön pöytää, ei olohuoneen sohvaa. Ovi joka menee kiinni, kun asiakaspuhelu alkaa. Myynti vaatii keskittymistä – ja sitä ei synny keskellä kotielämän hälyä.
2. Ergonomia kuntoon
Kunnollinen työtuoli ja säädettävä pöytä. Myyjä tekee 4-6 tuntia puheluita/videopalavereita päivässä – huono istuma-asento aiheuttaa väsymystä, joka näkyy äänessä ja energiassa. Asiakkaat kuulevat eron.
3. Valaistus
Riittävä valaistus vaikuttaa vireystilaan ja videoneuvotteluiden laatuun. Hämärässä huoneessa keskittyminen herpaantuu ja energiataso laskee.
4. Teknologia
Nopea nettiyhteys, laadukas headset ja toimiva kamera. Katkeileva yhteys tai huono äänenlaatu luo epäammattimaisen vaikutelman asiakkaalle.
5. Häiriöttömyys
Myyjän pitää pystyä soittamaan asiakkaalle keskellä päivää ilman, että taustalla kuuluu koiran haukkumista tai kodinkoneiden ääniä.
Jos nämä edellytykset eivät täyty, etäpäivät heikentävät suoritusta. Ja se näkyy nopeasti tuloksissa.
Organisaation vastuu:
Kysy suoraan: "Onko sinulla kunnollinen kotitoimisto?" Tarjoa tarvittaessa tukea sen rakentamiseen. Älä oleta, että kaikilla on varaa tai tilaa luoda ammattimainen työympäristö kotiin. Jos edellytyksiä ei ole, etätyö ei yksinkertaisesti toimi.
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson - Kolme erilaista työjärjestelylä
1. JUNIORMYYJÄT – Rakentamisen vaihe
Suositus: Toimistotyö, max 1 etäpäivä/viikko
Juniorimyyjän kehittyminen tapahtuu oppimalla arjen tekemisen kautta. He tarvitsevat reaaliaikaista sparrausta, mallioppimista kokeneemmilta ja sosiaalista tukea.
Etäpäivät tässä vaiheessa hidastavat oppimista merkittävästi – juniorimyyjä joka työskentelee etäpainotteisesti, voi olla vuoden päästä kuukausia jäljessä kollegaansa joka oli toimistolla.
Miksi toimisto on kriittinen:
Kuulee muiden puhelut ja oppii niistä
Saa välitöntä palautetta ja tukea
Näkee miten huippumyyjät toimivat
Integroituu nopeasti kulttuuriin
Rakentaa suhteet tiimiin
Kriittinen huomio: Jos juniorimyyjä vaatii paljon etäpäiviä, se voi olla merkki väärästä rekrytoinnista. Hyvä juniorimyyjä haluaa olla toimistolla oppimassa.
2. SENIORMYYJÄT – Tasapainon etsiminen
Suositus: Hybridityö 2-3 etäpäivää/viikko, maanantai ja perjantai toimistolla
Senioritaso on kriittisin vaihe – tässä myyjä joko nousee huipulle tai jää keskinkertaisuuteen.
Viikon aloitus yhdessä luo fokuksen ja energian. Perjantaina tehdään yhteenveto ja juhlitaan onnistumisia. Etäpäivät mahdollistavat syvän työskentelyn ja kenttätapaamisten joustavan suunnittelun.
Miksi hybridi toimii:
Maanantai: Viikon tavoitteet, tiimin energia, yhteinen fokus
Tiistai-torstai: Joustavuus etä-/kenttätyöhön
Perjantai: Viikon päätös, tulosten läpikäynti, yhteinen juhla
Kriittinen elementti: Seniortason myyjät tarvitsevat selkeää kilpailua ja läpinäkyvyyttä. Viikoittaiset tulostaulut ja tiimien väliset kisailut pitävät motivaatiota yllä. Hybridityö toimii vain, jos tuloksia seurataan tarkasti.
3. SUPERSENIORIT – Luottamus ja vapaus
Suositus: Joustava etätyö, jopa 4-5 päivää/viikko mahdollista
Superseniorit ovat todistaneet kykynsä. Heille laaja etätyö on ansaittu vapaus, joka perustuu tuloksiin. He eivät tarvitse päivittäistä ohjausta ja viettävät paljon aikaa asiakkaiden luona.
Mutta: Heidänkin tulee olla säännöllisesti toimistolla mentorointia varten. Täysi etätyö ei ole suositeltava edes heille – organisaatio menettää liikaa hiljaista tietoa ja johtajuutta.
Superseniori toimistolla:
Mentoroi junioreja ja senioreja
Jakaa parhaita käytäntöjä
Pitää yllä kulttuuria
Osallistuu strategisiin keskusteluihin
Etätyön rakentamisen viisi periaatetta
1. Varmista fyysiset edellytykset
Ennen etötyön aloittamista: tarkista että myyjällä on kunnollinen kotitoimisto. Jos ei ole, auta rakentamaan sellainen tai rajaa etäpäiviä.
Huono työympäristö syö tuloksia varmemmin kuin mikään muu yksittäinen tekijä.
2. Läpinäkyvyys ratkaisee
Kaikki näkevät:
Kuka tekee mitä
Kuka on miten tavoitteissa
Mitkä ovat viikon prioriteetit
Kuka on missä (toimisto/etä/kenttä)
Ilman läpinäkyvyyttä etäpäivät muuttuvat helposti "vapaudeksi tehdä vähemmän".
3. Yhteiset toimistopäivät ovat pakollisia
Määrittele 1-2 pakollista toimistopäivää viikossa. Tyypillisesti maanantai (viikon aloitus) ja perjantai (päätös).
Näinä päivinä pidetään viikkopalaveri, sparrataan myyntejä ja rakennetaan tiimihenkeä.
4. Etäpäivät eivät ole henkilökohtainen oikeus
Etäpäivät ovat organisaation myöntämä etu, joka perustuu tuloksiin ja rooliin.
Jos myyjä on jatkuvasti alle tavoitteiden, etäpäiviä voidaan ja pitää rajoittaa. Tämä ei ole rangaistus vaan tuki – myyjä tarvitsee enemmän ohjausta ja läsnäoloa.
5. Rekrytoinnissa oikeat odotukset
Kerro jo rekrytoinnissa selkeästi hybridityökäytännöistä. Hyvät myyjät ymmärtävät läsnäolon arvon – huonot myyjät haluavat piiloutua.
Jos hakija kysyy heti ensimmäisessä haastattelussa: "Voiko tehdä täysin etänä?" – se voi olla punainen lippu.
Mittaa, älä arvaa
Seuraa säännöllisesti:
Myynnin kehitystä: Paraniko vai heikkeni etäpäivien lisääntyessä?
Aktiviteettimittareita: Soitetaanko yhtä paljon? Pidetäänkö tapaamisia?
Tiimin tyytyväisyyttä: Onko yhteishenki vahvistunut vai heikentynyt?
Poissaoloja: Onko sairauspoissaolot kasvaneet vai vähentyneet?
Jos mittarit menevät väärään suuntaan, käytäntöjä pitää muuttaa.
Älä jumitu ideologiaan "etötyö on hyvä" tai "toimisto on paras". Anna datan kertoa totuus.
Kulttuuri ratkaisee
Hybridityö paljastaa organisaation todellisen kulttuurin:
Jos luottamusta ei ole, etäpäivät eivät toimi
Jos tavoitteet ovat epäselviä, hybridityö luo sekavuutta
Jos esihenkilö on passiivinen, etäpäivät tuhoavat tulokset
Jos läpinäkyvyyttä ei ole, syntyy epäilyjä ja kitkaa
Etötyö ei korjaa huonoa johtamista – se vain paljastaa sen nopeammin.
Paras etätyö käytäntö ei pelasta huonosti johdettua myyntiorganisaatiota. Mutta se voi nostaa hyvin johdetun organisaation uudelle tasolle.
Lopuksi: Rohkeutta asettaa rajat
Etätyö myyntiorganisaatiossa ei ole demokraattinen äänestys. Se on strateginen päätös, joka tehdään tulosten, oppimisen ja tiimidynamiikan ehdoilla.
Parhaat myyntiorganisaatiot eivät pelkää sanoa: "Meillä on läsnäolovelvoite, koska se tekee meistä parempia." Ne ymmärtävät, että myynti on ihmislaji, joka kukoistaa yhdessä – ei erillään.
Kysymys ei ole: Salliiko yrityksesi etäpäiviä?
Kysymys on: Miten rakennatte hybridityön niin, että se tukee myyntiä eikä tuhoa sitä?
Yhteenveto:
| Taso | Etäpäivät / viikko | Pakolliset toimistopäivät | Perustelu |
|---|---|---|---|
| Juniorimyyjä | Max 1 | Ma, Ke, Pe (min 3 päivää) | Oppiminen tapahtuu toimistolla |
| Seniormyyjä | 2–3 | Ma, Pe | Tasapaino oppimisen ja itsenäisyyden välillä |
| Superseniori | 4–5 | Joustavasti, mutta säännöllisesti | Ansaittu vapaus, mentorointivastuu |
Muista: Fyysiset edellytykset ensin. Ilman kunnollista kotitoimistoa ei etäpäiviä.
Usein kysytyt kysymykset
Q: Miksi etätyö on erityisen haastavaa myyntiorganisaatiossa?
A: Koska myynti perustuu vuorovaikutukseen, oppimiseen ja tiimikulttuuriin. Etäpäivät voivat katkaista hiljaisen tiedon siirtymisen, hidastaa oppimista ja heikentää yhteistä energiaa, joka on myynnissä kriittistä.
Q: Eikö etätyö lisää tehokkuutta, kun turha matkustaminen jää pois?
A: Kyllä, mutta tehokkuus syntyy vain, jos kotitoimiston olosuhteet ovat kunnossa. Ilman kunnollista työpistettä, valaistusta ja nettiyhteyttä myyntityö ei toimi – ja lopputulos on päinvastainen.
Q: Miksi junioreilta pitäisi rajoittaa etäpäiviä?
A: Koska juniorimyyjät oppivat parhaiten seuraamalla kokeneempia. Toimistolla he saavat reaaliaikaista palautetta ja näkevät käytännössä, miten myynti tehdään.
Q: Kuinka paljon senioreille kannattaa sallia etäpäiviä?
A: 2–3 päivää viikossa on sopiva. Maanantain ja perjantain toimistopäivät luovat fokuksen ja yhteishengen, kun taas etäpäivät mahdollistavat syvän työskentelyn ja joustavuuden.
Q: Miksi superseniorit voivat tehdä enemmän etänä?
A: Koska he ovat jo osoittaneet kykynsä ja hallitsevat itsenäisen työskentelyn. He voivat olla etänä 4–5 päivää viikossa, mutta heidän tulee silti käydä toimistolla mentoroinnin, kulttuurin ja strategisten keskustelujen vuoksi.
Q: Mitä riskejä on, jos etäpäiviä on liikaa?
A: Hiljainen tieto katoaa, myyntikulttuuri rapautuu, ongelmat jäävät piiloon, ja uudet myyjät integroituvat hitaasti.
Q: Miten varmistaa, että etätyö tukee eikä tuhoa tuloksia?
A: Varmista fyysiset edellytykset kotona, pidä toimistopäivät pakollisina, seuraa aktiivisesti mittareita ja tee etäpäivistä ansaittu etu, ei automaattinen oikeus.
Q: Mikä on suurin hyöty etätyön oikein rakentamisesta myyntiorganisaatiossa?
A: Se yhdistää joustavuuden ja tehokkuuden tiimien energiaan ja kulttuuriin. Oikein toteutettuna etätyö nostaa tuloksia, nopeuttaa oppimista ja vahvistaa työtyytyväisyyttä.
Miten Moderni Myyntikonsepti auttaa etätyössä?
Etätyö myyntiorganisaatiossa ei onnistu sattumalta – se vaatii selkeät rakenteet, mittarit ja johtamismallit. Moderni Myyntikonsepti tarjoaa tähän konkreettiset työkalut:
Selkeät pelisäännöt
– Jokaisella roolilla (junior, senior, superseniori) on oma etätyömalli. Tämä poistaa epäselvyyden ja tekee työnteosta ennakoitavaa.Läpinäkyvyys ja mittarit
– Modernissa Myyntikonseptissa kaikki näkevät reaaliaikaisesti myyntiaktiviteetit, tavoitteet ja tulokset. Tämä estää sen, että etäpäivät muuttuvat “piilopaikaksi” ja varmistaa tasapuolisuuden.Valmennus ja jatkuva oppiminen
– Etänä oppiminen ei tapahdu spontaanisti kahvipöydässä. Moderni Myyntikonsepti rakentaa systemaattisen mallin sparrauksille, valmennukselle ja tiedon jakamiselle.Kulttuurin vahvistaminen
– Pelillistäminen, viikkopalaverit ja yhteiset rutiinit pitävät yllä energiaa, vaikka osa tiimistä työskentelee etänä. Konsepti varmistaa, että myyntikulttuuri ei rapaudu.
Lopputulos: Etä- ja toimistotyön yhdistelmä ei hajota tiimiä, vaan vahvistaa sitä – kun käytössä on yhtenäinen, dataan ja kulttuuriin perustuva Moderni Myyntikonsepti.
Haluatko nostaa myyntitiimisi tulokset uudelle tasolle? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus
