Kyllä minä myisin, jos vain saisin parempaa materiaalia ja potentiaalisempia asiakkaita
Jos tiedettäisiin etukäteen mitkä asiakaslistan asiakkaat ostavat, ei myyjiä tarvittaisi. Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson. Myyntivalmennus.
Myynnissä kuulee usein, että "kyllä minä myisin, jos vain saisin parempaa materiaalia ja potentiaalisempia asiakkaita." Tähän ainoa oikea vastaus on: jos tiedettäisiin etukäteen, mikä asiakas ostaa, ei myyjiä tarvittaisi ollenkaan.
Myyjän ikuinen dilemma
Olen valmentanut lukuisia myyjiä ja myyntitiimejä yli 25 vuoden ajan. Jokainen myyntiesihenkilö ja jokainen myyntijohtaja on kuullut saman lauseen lukemattomia kertoja:
"Jos saisin parempia asiakaslistoja, myisin enemmän."
Tämä lause on myyjän kaikkien aikojen klassikko – ja samalla yksi haitallisimmista uskomuksista, joita myyntialalla liikkuu.
Koska totuus on tämä: Jos kaikki asiakaslistojen asiakkaat ostaisivat, et olisi myyjä. Olisit tilausten vastaanottaja.
Tässä artikkelissa puretaan, miksi tekosyyt ovat myynnin pahin vihollinen, miten tunnistaa ne itsessäsi ja miten muuttaa ajattelumalli niin, että jokaisesta kontaktista tulee mahdollisuus.
Miksi asiakaslistoja on helppo syyttää?
Ennen kuin mennään ratkaisuihin, ymmärretään ensin miksi tämä ajattelumalli on niin yleinen.
1. Psykologinen puolustusmekanismi
Kun myynti ei onnistu, on helpompi syyttää ulkoisia tekijöitä kuin katsoa peiliin.
"Asiakaslistani asiakkaat olivat huonoja" on mukavampi ajatus kuin "en osannut kysyä oikeita kysymyksiä" tai "en luonut tarpeeksi arvoa."
Tämä on täysin inhimillistä. Jokainen meistä haluaa suojella omaa egoa ja ammatillista identiteettiä. Mutta juuri tämä ajattelumalli estää kehittymisen.
2. Vertailu toisiin myyjiin
"Miksi Mika saa parempia asiakaslistoja kuin minä?"
Tämä kysymys kuuluu viikoittain myyntipalavereissa. Ja usein se on täysin väärä kysymys.
Oikea kysymys olisi: "Miksi Mika myy enemmän samoilla asiakaslistoilla kuin minä?"
Kokemus on osoittanut kerta toisensa jälkeen: kun sama asiakaslista annetaan kahdelle eri myyjälle, tulokset vaihtelevat valtavasti. Ei siksi, että asiakaslistat olisivat erilaisia, vaan siksi, että myyjät ovat erilaisia.
3. Ymmärryksen puute prosessista
Monet myyjät eivät ymmärrä, että myynti ei ole arpapeli vaan prosessi.
He ajattelevat: "Tämä asiakas joko ostaa tai ei osta."
Todellisuus: Myyjän tehtävä on luoda tilanne, jossa asiakas haluaa ostaa.
Totuus "huonoista asiakaslistoista"
Otetaan hetki ja määritellään, mitä oikeasti tarkoitetaan "huonolla asiakaslistalla".
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson. Myyntivalmennus
Tyypillisiä väitteitä:
❌ "He eivät vastaa yhteydenottoihin"
❌ "Heillä ei ole budjettia"
❌ "He eivät ole kiinnostuneita"
❌ "He ovat jo kilpailijan asiakkaita"
❌ "He eivät tarvitse meidän palvelua juuri nyt"
Totuus:
✅ "He eivät vastaa yhteydenottoihin" = Et soita oikeaan aikaan tai et laita tarpeeksi kiinnostavaa viestiä
✅ "Heillä ei ole budjettia" = Et osoittanut tarpeeksi arvoa tai puhuit väärän henkilön kanssa
✅ "He eivät ole kiinnostuneita" = Et herättänyt kiinnostusta tai puhuit väärästä asiasta
✅ "He ovat jo kilpailijan asiakkaita" = Erinomaisesti! Heillä on jo budjetti ja ostohalukkuus
✅ "He eivät tarvitse meidän palvelua juuri nyt" = Rakenna suhdetta ja palaa takaisin oikeaan aikaan
Huomaat kuvion? Jokainen "huono asiakaslista" -väite on todellisuudessa myyjän prosessin puute.
Asiakas ostaa:
Luottamusta (luotatko sinuun myyjänä)
Arvoa (ratkaiseeko tuotteesi heidän ongelmansa)
Tunnetta (tuntuuko tämä oikealta päätökseltä)
Mitä tapahtuu, kun annat myyjälle "täydellisen asiakaslistan"?
Sanotaan että toteutat myyjän toiveen. Annat hänelle vain "varmoja kauppoja" – asiakkaita, jotka ovat jo lähes päättäneet ostaa.
Mitä tapahtuu?
Myyjä ei kehity – ei tarvitse oppia vastaväitteiden käsittelyä, kyselytekniikoita tai arvon rakentamista
Myyjä ei opi sietämään torjuntaa – ensimmäinen "ei" kaataa koko motivaation
Myyjä ei opi rakentamaan suhteita – kaikki on helppoa ja nopeaa
Myyjä ei ole enää myyjä – hän on tilausten vastaanottaja
Ja kun markkinatilanne muuttuu (ja se muuttuu aina), myyjä on täysin avuton.
Totuus:
Hyvä myyjä syntyy haastavista tilanteista, ei helpoista.
Juuri ne asiakkaat, jotka sanovat "ei", opettavat sinulle eniten. Ne asiakkaat, jotka eivät vastaa puheluun, pakottavat sinut kehittämään lähestymistapaasi. Ne asiakkaat, joilla "ei ole budjettia", opettavat sinulle arvon rakentamista.
Miten muuttaa ajattelumalli: 5 konkreettista askelta
Nyt kun ymmärrämme ongelman, mennään ratkaisuihin.
1. OTA VASTUU – LOPETA SYYTTÄMINEN
Vanha ajattelumalli:
"Asiakaslistani on huono → En voi tehdä mitään → En myy"
Uusi ajattelumalli:
"Asiakaslistani asiakkaat ovat mitä ovat → Mitä minä voin tehdä toisin → Kokeilen uutta lähestymistapaa"
Käytännössä:
Sen sijaan että sanot: "Tämä asiakaslista on huono"
Kysy itseltäsi:
"Soitinko oikeaan aikaan?"
"Puhutteliko viestini oikeaa kipupistettä?"
"Puhuttelenko oikeaa henkilöä?"
"Mitä voin tehdä toisin seuraavalla kerralla?"
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson, Myyntivalmennus
2. MUUTA MÄÄRITELMÄ "HYVÄSTÄ ASIAKASLISTASTA"
Vanha määritelmä:
Hyvä asiakaslista = täynnä asiakkaita, jotka vastaavat heti ja ovat valmiita ostamaan
Uusi määritelmä:
Hyvä asiakaslista = asiakkaita, joilla on potentiaali hyötyä tuotteestamme
Tämä muutos on valtava.
Se tarkoittaa, että lähes jokainen asiakaslistan asiakas on "hyvä" – kunhan osaat:
Herättää kiinnostuksen
Rakentaa arvoa
Kysyä oikeita kysymyksiä
Olla sinnikäs
3. KESKITY PROSESSIIN, EI TULOKSEEN
Ongelma:
Monet myyjät katsovat vain lopputulosta: "Montako kauppaa tein tällä viikolla?"
Kun tulosta ei tule, he turhautuvat ja syyttävät asiakaslistaa.
Ratkaisu:
Keskity prosessiin:
Montako yhteydenottoa tein?
Montako viestiä jätin?
Montako seurantaa tein?
Montako kysymystä esitin per asiakas?
Kun prosessi on kunnossa, tulokset tulevat automaattisesti.
Jos tiedät, että 100 soitosta tulee 20 tapaamista ja 20 tapaamisesta 5 kauppaa, sinun ei tarvitse murehtia yksittäisistä "ei"-vastauksista.
Sinun tarvitsee vain varmistaa, että teet 100 soittoa.
4. HARJOITTELE SINNIKKÄYTTÄ
Totuus:
Suurin osa kaupoista syntyy 5.–7. yhteydenoton jälkeen.
Mutta suurin osa myyjistä luovuttaa 1.–2. yhteydenoton jälkeen.
Mitä tämä tarkoittaa?
Jos luovutat liian aikaisin, sinä itse teet asiakaslistan asiakkaasta "huonon".
5. KYSY PALAUTETTA – ÄLÄ OLETA
Virhe:
Myyjä soittaa asiakkaalle. Asiakas sanoo: "Ei kiinnosta."
Myyjä ajattelee: "Huono asiakas" ja siirtyy seuraavaan.
Parempi tapa:
Myyjä kysyy: "Voinko kysyä, miksi ei kiinnosta? Haluaisin ymmärtää paremmin."
Nyt saat arvokasta tietoa:
"Meillä on jo toimittaja" → Okei, milloin sopimus päättyy? Mitä parannettavaa nykyisessä?
"Ei ole budjettia" → Ymmärrän. Milloin budjetti vapautuu? Voinko lähettää jotain materiaalia sillä välin?
"Ei ole ajankohtaista" → Milloin olisi ajankohtaista? Voinko laittaa muistutuksen kalenteriin?
Ero on valtava:
Sen sijaan että päättelet miksi asiakas ei osta, kysyt miksi.
Ja usein huomaat, että "ei kiinnosta" ei tarkoita "en koskaan osta" vaan "en osta juuri nyt" tai "en ymmärrä vielä arvoa".
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson, Myyntivalmennus
Huippumyyjän ajattelumalli
Olen valmentanut satoja myyjiä, ja huomasin yhden selkeän eron keskinkertaisten ja huippumyyjien välillä:
Keskinkertainen myyjä:
"Tämä asiakas ei ole potentiaalinen."
→ Luovuttaa heti
→ Syyttää asiakaslistaa
→ Ei kehity
Huippumyyjä:
"Miten teen tästä asiakkaasta potentiaalisen?"
→ Kokeilee eri lähestymistapoja
→ Ottaa vastuun tuloksista
→ Kehittyy jatkuvasti
Ero ei ole taidoissa (ainakaan alussa). Ero on asenteessa.
Mitä tapahtuu, kun lopetat asiakaslistojen syyttämisen?
Kun muutat ajattelumallisi ja lopetat tekosyyt, tapahtuu jotain uskomattoman voimakasta:
1. Otat kontrollin
Et ole enää uhri, joka odottaa "sitä yhtä ja oikeaa asiakaslistaa". Olet aktiivinen toimija, joka luo mahdollisuuksia.
2. Kehityt myyjänä
Kun jokainen asiakas on haaste, opit jatkuvasti uutta. Vastaväitteiden käsittely paranee. Kyselytekniikat kehittyvät. Arvon rakentaminen vahvistuu.
3. Rakennat resilenssiä
Torjunta ei enää kaada. Sinä tiedät, että 10 "ei"-vastauksen jälkeen tulee yksi "kyllä". Se on vain osa peliä.
4. Erotut muista
Kun muut myyjät valittavat "huonoista asiakaslistoista", sinä myyt niille samoille asiakkaille. Ja asiakkaat huomaavat eron.
5. Ansaitset enemmän
Kun myyt enemmän, ansaitset enemmän. Yksinkertaista.
Johtopäätös: Ei ole olemassa huonoja asiakaslistoja – vain huonoja prosesseja
Loppusanat
Olen nähnyt satoja myyjiä muuttavan uransa suuntaa, kun he lopettivat tekosyiden käytön ja ottivat vastuun tuloksistaan.
He eivät saaneet parempia asiakaslistoja.
He vain muuttivat ajattelumallinsa.
Ja se muutti kaiken.
Kysymys ei ole: "Onko tämä paras mahdollinen asiakaslista?"
Kysymys on: "Mitä minä voin tehdä, jotta nämä asiakkaat ostavat?"
Kun vaihdat kysymyksen, vaihdat tuloksen.
Usein kysytyt kysymykset
Q: Eikö jokainen asiakas ole potentiaalinen, jos vain osaan myydä oikein?
A: Teoriassa kyllä, mutta käytännössä ei. On asiakkaita, joilla ei ole budjettia, tarvetta tai päätösvaltaa ostaa – juuri nyt. Myyjän tehtävä ei ole luovuttaa, vaan tunnistaa milloin palata asiakkaan luo. Potentiaali voi realisoitua myöhemmin, mutta se vaatii sinnikkäyttä ja oikeaa ajoitusta.
Q: Mitä jos asiakaslista todella on huono – esimerkiksi täynnä vanhoja tai virheellisiä tietoja?
A: Silloin kyse ei ole "huonosta asiakaslistasta" vaan huonosta datan laadusta. Tämä on validi tekninen ongelma, joka tulee korjata. Mutta sekin on prosessiongelma, ei syy sille, miksi myynti ei onnistu. Pyydä parempaa dataa tai päivitä itse asiakastiedot ensimmäisten kontaktien aikana.
Q: Eikö ole turhaa soittaa asiakkaalle 5-7 kertaa, jos hän ei vastaa?
A: Ei ole. Tutkimukset osoittavat, että 80% kaupoista syntyy vasta 5.-7. kontaktilla. Useimmat myyjät luovuttavat jo 1.-2. kontaktin jälkeen. Jos et soita tarpeeksi, et anna itsellesi mahdollisuutta onnistua. Muista: "ei vastaa" ei tarkoita "ei kiinnosta" – se voi tarkoittaa "kiireinen juuri nyt".
Q: Mitä teen, jos asiakas sanoo suoraan "Meillä on jo toimittaja ja olemme tyytyväisiä"?
A: Onnea! Tämä on mahdollisuus, ei este. Asiakas, jolla on jo toimittaja, on osoittanut ostohalukkuuden ja budjetin. Kysy: "Mahtavaa! Milloin sopimus on uusittavana?" tai "Mikä nykyisessä toimittajassa toimii hyvin – ja mitä voisitte parantaa?" Rakenna suhdetta ja palaa oikeaan aikaan.
Q: Eikö jatkuva soittaminen ja viestien lähettäminen ole ärsyttävää asiakkaalle?
A: Ei, jos teet sen ammattimaisesti ja arvopohjaisesti. Ärsyttävää on:
Sama viesti kopioi-liitä -tyylillä 10 kertaa
Myyntipuhe ilman arvon rakentamista
Painostaminen
Arvokasta on:
Eri lähestymistapa joka kerralla
Jaetaan jotain hyödyllistä (artikkeli, case, tieto)
Kysytään aidosti miten voisit auttaa
Q: Kuinka kauan minun pitäisi jatkaa yhteydenottoja ennen kuin luovutan?
A: Vähintään 5-7 kontaktia eri kanavissa (puhelu, sähköposti, LinkedIn). Jos asiakas ei silloinkaan vastaa mitään, siirrä hänet "pitkän aikavälin seurantaan" – laita kalenteriin muistutus 3-6 kuukauden päästä. Älä koskaan poista täysin. Tilanteet muuttuvat.
Q: Mitä jos en todellakaan saa mitään irti asiakaslistasta – onko ok pyytää uutta?
A: Voit pyytää, mutta ensin kysy itseltäsi: "Olenko tehnyt kaiken mitä voin tällä listalla?" Jos et ole soittanut kaikille, et ole kokeillut eri aikoja, et ole jättänyt viestejä tai lähettänyt seurantaa – et ole tehnyt tarpeeksi. Uusi lista ei ratkaise ongelmaa, jos prosessi on rikki. Korjaa prosessi ensin.
Q: Eikö myyntimateriaalin pitäisi tehdä myynti helpommaksi?
A: Materiaali tukee myyntiä, mutta se ei korvaa hyvää myyjää. Paras materiaali maailmassa ei myy mitään, jos myyjä ei osaa rakentaa luottamusta, kysyä oikeita kysymyksiä tai kuunnella asiakasta. Keskity ensin myyntitaitoihisi – materiaali on vain työkalu, ei ratkaisu.
Q: Jos teen kaiken oikein, kuinka nopeasti tulokset paranevat?
A: Riippuu lähtötilanteesta. Jos et ole aiemmin ollut sinnikäs, näet tuloksia jo muutamassa viikossa kun lisäät kontaktien määrää. Jos prosessisi on sekaisin, korjaaminen vie 1-2 kuukautta. Pitkän aikavälin tulokset (parempi konversio, paremmat asiakassuhteet) näkyvät 3-6 kuukaudessa. Tärkeintä: aloita tänään.
Q: Mitä teen huonon myyntipäivän jälkeen, kun kukaan ei ostanut?
A: Muista: myynti on numeropeli. Yksi päivä ei kerro mitään. Kysy itseltäsi:
Teitkö tarpeeksi soittoja?
Kysyitkö oikeita kysymyksiä?
Rakensitko arvoa vai vain yritit myydä?
Analysoi prosessia, ei tulosta. Huomenna on uusi päivä – ja jos jatkat tekemistä, tulokset tulevat.
Q: Voiko asiakaslistasta todella tulla hyvä, jos aluksi se tuntui huonolta?
A: Kyllä. Sama lista, joka tuntui "huonolta" kun aloitit, voi muuttua kultakaivokseksi kun opit:
Soittamaan oikeaan aikaan
Rakentamaan arvoa
Olemaan sinnikäs
Kysymään oikeita kysymyksiä
Ongelma ei ollut koskaan listassa. Ongelma oli prosessissa. Kun prosessi paranee, "huono lista" muuttuu hyväksi.
Q: Mikä on tärkein asia, jonka voin tehdä tänään parantaakseni tuloksiani?
A: Ota vastuu. Lopeta syyttäminen. Ota yksi "huono asiakas" asiakaslistaltasi ja kokeile jotain erilaista:
Soita eri aikaan
Jätä arvokas viesti (ei myyntipuhetta)
Kysy "Voinko kysyä, miksi ei kiinnosta?"
Lähetä LinkedIn-viesti
Miten Moderni Myyntikonsepti auttaa tässä?
Kun myyjä turhautuu asiakaslistaan, syy on usein siinä, ettei hänellä ole selkeää prosessia, jonka varaan rakentaa. Moderni myyntikonsepti ratkaisee tämän kolmella tavalla:
Selkeä prosessi
Jokainen asiakas kulkee saman polun: prospektointi → ensimmäinen kontakti → arvoa luova keskustelu → tarjous → kauppa. Kun malli on dokumentoitu, myyjä ei jää yksin arvailujen varaan.Työkalut ja mallit
Myyjällä on valmiit buukkauspuheet, vastaväitepankki ja myyntipuheen rakenne. Ei tarvitse keksiä tyhjästä – vaan soveltaa. Tämä vähentää tekosyitä ja antaa varmuuden kohdata erilaisia asiakkaita.Mittarit ja seuranta
Kun seurataan prosessin askelia eikä vain lopputulosta, myyjä huomaa missä vaiheessa peli kaatuu. Onko ongelma yhteydenotoissa, arvolupauksessa vai clousauksessa? Kun syy on selvä, sen voi korjata.Asenne ja kulttuuri
Moderni myyntikonsepti ei ole vain prosessi – se on tapa ajatella. Se kääntää huomion pois “huonoista asiakaslistoista” ja kohti kysymystä: mitä minä voin tehdä toisin, että tämä asiakas kiinnostuu?
Tämä rakentaa kulttuuria, jossa jokainen ottaa vastuun ja kehittää omaa tekemistään.
Haluatko nostaa myyntitiimisi tulokset uudelle tasolle? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus
