Modernin myynnin paradoksi: “miksi enemmän tietoa tuottaa vähemmän tulosta"
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson.- Myyntivalmennus
"Kello on 16.30. Myyjä sulkee tietokoneen ja on väsynyt. Hän on käyttänyt kuusi tuntia asiakkaiden tutkimiseen ja tarjousten valmisteluun. CRM on täynnä muistiinpanoja. Mutta ei yhtään puhelua. Ei yhtään sähköpostia asiakkaalle. Ei yhtään askelta kohti kauppaa. Hän on tehnyt täyden työpäivän. Mutta ei tehnyt myyntiä."
Liian moni myyjä jää jumiin valmisteluvaiheeseen. Hän “pelaa tekoälyn kanssa”, selaa asiakkaan verkkosivuja, analysoi tilinpäätöksiä, seuraa LinkedIn-profiilia ja rakentaa tarjousta, ennen kuin on ollut minkäänlaista keskustelua asiakkaan kanssa. Tämä ei ole tehokkuutta. Tämä on ylivalmistelua, ja se on yksi myyjän suurimmista esteistä päästä tavoitteisiin.
Modernin myynnin paradoksi
Työkalut, joiden piti tehdä myynnistä tehokkaampaa, voivat helposti muuttua viivyttelyn välineiksi. AI, LinkedIn, Google, CRM >> kaikki tarjoavat loputonta tietoa. Ja loputonta tekosyytä olla ottamatta yhteyttä asiakkaaseen.
Myyjä näyttää kiireiseltä. Näytöllä on auki useita välilehtiä, muistiinpanot täyttyvät asiakkaan tiedoista ja aikaa kuluu "valmistautumiseen". Mutta todellisuudessa mitään ei tapahdu. Asiakas ei tiedä myyjän olemassaolosta. Eikä tule tietämäänkään, ainakaan tänään.
Teknologia, joka lupasi nopeuttaa myyntiä, on hidastanut sitä. Ei siksi, että työkalut olisivat huonoja, vaan siksi, että ne tarjoavat täydellisen tekosyyn viivytellä. Ennen digiaikaa vaihtoehtoja ei ollut. Soitit, menit tapaamiseen, kysyit ja kuuntelit. Nyt voit käyttää tunnin ChatGPT:n kanssa, analysoida asiakkaan yritystä ja rakentaa 15-sivuisen esityksen. Ennen ensimmäistä kontaktia.
Kaikki tämä tuntuu työltä. Mutta kysymys kuuluu: edistikö se myyntiä yhtään?
Mitä asiakkaan ylivalmistelu tarkoittaa
Ylivalmistelu on ilmiö, joka on yleistynyt modernissa B2B-myynnissä. Se tarkoittaa tilannetta, jossa myyjä käyttää liikaa aikaa taustatyöhön ja suunnitteluun ennen kuin ottaa yhteyttä asiakkaaseen. Syy on usein hyväntahtoinen. Halu olla perusteellinen ja valmistautunut.
Käytännössä ylivalmistelu kuitenkin pysäyttää tekemisen. Se siirtää huomion pois siitä, mikä todella tuottaa tulosta: asiakkaan kohtaamisesta.
Tyypillisiä merkkejä ylivalmistelusta:
"En vielä soita, pitää vähän tutkia lisää."
"En vielä buukkaa, haluan ymmärtää koko toimialan."
"Teen jo tarjousta, vaikka en ole vielä tavannut asiakasta."
"En ole vielä valmis keskustelemaan, kerään vielä taustatietoja."
"Annan ensin tekoälyn analysoida heidän liiketoimintansa."
"Katson vielä, mitä he ovat jakaneet LinkedInissä."
Näissä lauseissa toistuu sama ajatus: "En ole vielä valmis."
Todellisuudessa myyjä on valmis. Hän vain lykkää kontaktia, koska haluaa tuntea olonsa varmaksi. Ylivalmistelu näyttää ammattimaiselta, mutta on usein pelon muoto. Pelkoa siitä, että ei tiedä tarpeeksi. Pelkoa, että asiakas sanoo ei. Pelkoa, että keskustelussa paljastuu osaamattomuus.
Ylivalmistelu tuntuu tekemiseltä, mutta todellisuudessa se on toimettomuutta.
Miksi ylivalmistelu on ongelma
1. Se vie myyntiajan
Valmistautumiseen käytetty aika on pois asiakastyöstä.
Kun valmistautumiseen kuluu 30–60 minuuttia per prospekti, myyjä ehtii päivän aikana kontaktoida vain muutaman asiakkaan. Kun sama aika rajataan 10 minuuttiin, kontaktimäärä voi kolminkertaistua ja se näkyy suoraan tuloksessa. Ero ei ole taidoissa, vaan tekemisen määrässä. Toinen valmistautuu myyntiin, toinen tekee myyntiä.
2. Pelko pukeutuu tehokkuudeksi
Ylivalmistelu näyttää vastuulliselta ja ammattimaiselta, mutta sen taustalla on usein pelko.
Pelko hylkäyksestä: "Jos en tiedä tarpeeksi, asiakas sanoo ei."
Pelko osaamattomuudesta: "Entä jos en osaa vastata?"
Pelko kontrollin menetyksestä: "Haluan hallita keskustelua täysin."
Nämä pelot estävät tekemästä sitä, mikä ratkaisee: kontaktoimasta asiakasta.
Ja tässä piilee ylivalmistelun vaarallisin elementti. Se tuntuu tuottavalta työltä. Istut koneen ääressä, tutkit, analysoit, teet muistiinpanoja. Päivä menee, olet väsynyt, ja tunnet tehneesi jotain. Digitaaliset työkalut vahvistavat illuusiota. Näyttösi on täynnä dataa, CRM päivittyy, muistiinpanosi kasvavat. Näytät ammattimaiselta. Mutta oletko edistänyt myyntiä? Et.
3. Se luo kontrollin illuusion
"Mitä enemmän tiedän, sitä paremmin hallitsen tilanteen."
Tämä ajatus on houkutteleva ja väärä.
Asiakas sanoo aina jotain yllättävää. Todellinen kipupiste ei ole se, minkä myyjä olettaa. Päätöksentekoprosessi ei mene niin kuin organisaatiokaavio näyttää.
Myyjä ei voi valmistautua kaikkeen, koska hän ei voi tietää kaikkea etukäteen. Ja juuri siksi myynti on vuorovaikutusta, ei monologia.
Voit lukea vuoden LinkedIn-päivitykset, mutta et silti tiedä, mikä asiakasta painaa juuri nyt. Sen saat selville vain kysymällä.
4. Se johtaa väärään tarjoukseen
Kun myyjä tekee tarjouksen ilman keskustelua, hän arvaa. Arvaa tarpeen. Arvaa ongelman laajuuden. Arvaa prioriteetit. Arvaa budjetin. Useimmiten hän arvaa väärin.
Paras tarjous ei synny omassa päässä tai tekoälyn analyysissä. Se syntyy asiakkaan kanssa käydystä keskustelusta.
Yksi hyvä kysymys voittaa tunnin valmistelun.
Mitä on riittävä valmistelu
Riittävä valmistautuminen ei tarkoita perusteellisuutta vaan tarkoituksenmukaisuutta.
Se vie yleensä 5–10 minuuttia:
Tarkista yrityksen toimiala ja koko – jotta ymmärrät kontekstin
Tunnista yksi mahdollinen kipupiste – johon ratkaisusi voisi vastata
Varmista, että yhteyshenkilö on oikea
Sitten: ota yhteys.
Et tarvitse kaikkia vastauksia. Tarvitset hyviä kysymyksiä.
Mutta eikö huolellinen valmistelu osoita arvostusta?
Arvostus ei tarkoita tiedon hamstrausta.
Arvostus näkyy siinä, että myyjä:
kuuntelee aidosti
kysyy ymmärtääkseen, ei vakuuttaakseen
rakentaa ratkaisun keskustelun, ei oletusten pohjalta
Asiakas ei kysy: "Kuinka monta tuntia valmistauduit tähän tapaamiseen?"
Asiakas kysyy: "Ymmärsittekö meidän tilanteemme?"
Kolme askelta eroon ylivalmistelusta
Aseta aikaraja
Valmistautuminen saa viedä korkeintaan 10 minuuttia per asiakas. Käytä ajastinta. Kun aika on täynnä, soita.
Tämä pakottaa priorisoimaan: mikä tieto on kriittistä, mikä vain mukavaa tietää?
Sulje AI. Sulje neljäs LinkedIn-välilehti. Soita tai lähetä viesti.
Muuta ajattelua
Älä tavoittele täydellisyyttä. Tavoittele keskustelua.
Sano itsellesi: "En tiedä vielä tarpeeksi ja siksi soitan."
Rehellisyys on vahvuus: "Näin verkkosivuillanne tämän, mutta haluaisin kuulla suoraan teiltä, miten se käytännössä toimii."
Mittaa oikeita asioita
Älä mittaa valmistelun laatua.
Mittaa:
Kuinka monta keskustelua käyit?
Kuinka monta tapaamista sait?
Kuinka monta kauppaa teit?
Nämä luvut kertovat totuuden.
Aloita ennen kuin olet valmis
Ylivalmistelu on petollinen, koska se tuntuu fiksulta. Se tuntuu vastuulliselta ja ammattimaiselta.
Mutta totuus on että tästä syystä myynti ei etene.
Jos haluat kasvattaa myyntiä, nopeuttaa sykliä ja lisätä osumia, tee näin:
Lopeta ylivalmistelu. Aloita keskustelu.
Paras myyjä ei ole se, joka tietää eniten ennen asiakastapaamista. Paras myyjä on se, joka tapaa asiakkaan ja oppii keskustelussa.
AI, LinkedIn, CRM ja Google ovat erinomaisia apureita. Mutta ne eivät korvaa yhtä asiaa >> yhteyttä ihmisten välillä.
Usein kysytyt kysymykset
Q: Eikö perusteellinen valmistautuminen ole merkki ammattimaisuudesta?
A: Kyllä ja ei. Hyvä valmistautuminen on ammattimaisuutta silloin, kun se johtaa yhteyteen asiakkaan kanssa.
Mutta kun valmistelusta tulee itse tavoite, se muuttuu viivyttelyksi.
Ammattimainen myyjä valmistautuu juuri sen verran, että pystyy kysymään fiksuja kysymyksiä ja käymään keskustelua.
Q: Entä jos asiakas odottaa, että tiedän kaiken ennen tapaamista?
A: Asiakas ei odota täydellisyyttä. Hän odottaa kiinnostusta ja ymmärrystä.
Rehellinen lause kuten “Näin teidän sivuilta tämän asian, mutta haluaisin kuulla, miten se näkyy teillä käytännössä” luo luottamusta enemmän kuin täydellinen PowerPoint.
Q: Miksi ylivalmistelu tuntuu niin turvalliselta?
A: Koska siinä ei voi epäonnistua.
Valmisteluvaiheessa ei tule hylkäyksiä eikä epämukavia tilanteita. Se tuntuu tehokkaalta ja hallitulta.
Mutta turvallisuus maksaa tuloksen.
Myynti alkaa vasta, kun joku vastaa puhelimeen.
Q: Voinko hyödyntää tekoälyä osana valmistautumista?
A: Kyllä, ehdottomasti, mutta rajallisesti.
AI on erinomainen työkalu taustatiedon hakemiseen, mutta se ei korvaa ihmiskontaktia.
Tekoäly voi tukea ymmärrystä, mutta se ei koskaan korvaa kuuntelemista.
Q: Kuinka paljon valmistautumista on riittävästi?
A: 5–10 minuuttia.
Tarkista yrityksen koko ja toimiala, hahmota yksi potentiaalinen kipupiste ja varmista oikea yhteyshenkilö.
Sen jälkeen: ota yhteys.
Kaikki muu selviää keskustelussa.
Q: Mikä on paras neuvo ylivalmistelijalle?
A: Aloita ennen kuin olet valmis.
Yksi soitto opettaa enemmän kuin tunti taustatutkimusta.
Yksi keskustelu vie sinut lähemmäs kauppaa – suunnitelma ei.
Myynti ei palkitse valmistautujaa, vaan tekijää.
