Tuote-esittelijä vai myyjä?
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson - Myyntivalmennus
Myynti on yksi maailman väärinymmärretyimmistä ammateista. Kun sana “myyntipuhe” mainitaan, monella nousee mieleen kuva puhelinmyyjästä tai aggressiivisesta kaupustelijasta, joka takertuu asiakkaaseen kynsin hampain.
Totuus on kuitenkin aivan toinen. Parhaimmillaan myynti on asiakkaan ongelmien ratkaisua ja arvon luomista.
Silti moni myyjä lipsahtaa helposti toiseen ääripäähän, tuote-esittelijäksi. Tuote esitellään, ominaisuudet listataan ja lopuksi jäädään odottamaan, että asiakas tekee johtopäätöksensä. Liian usein mitään ei tapahdu.
Siksi on tärkeää kysyä: olemmeko me myyjiä vai pelkkiä tuote-esittelijöitä?
Tuote-esittelijä
Tuote-esittelijä on usein kova asiantuntija. Hän tuntee tuotteen läpikotaisin ja osaa kertoa yksityiskohdat, avata tekniset ominaisuudet ja listata hyödyt vaikka PowerPointin kalvo kerrallaan.
Ongelma on kuitenkin tämä: asiakas ei osta faktoja, vaan ratkaisua omaan ongelmaansa. Kun tuote-esittelijä luettelee ominaisuudet, hän jättää asiakkaan yksin tekemään johtopäätökset. Ja asiakas ei välttämättä osaa yhdistää kuulemaansa omaan arkeensa. Niinpä päätös jää helposti tekemättä.
Esimerkki:
Asiakas kysyy uutta ohjelmistoa. Tuote-esittelijä kertoo:
"Meidän ohjelmassa on viisi eri raportointityökalua, integraatiot ERP-järjestelmiin ja monipuolinen käyttöliittymä."
Kuulostaa hienolta, mutta asiakas miettii mielessään: "Miten tämä helpottaa minun työtäni huomenna?"
Myyjä – aktiivinen ratkaisija
Myyjä ottaa ohjat käsiinsä ja muuttaa faktat arvoiksi. Hän uskaltaa kysyä suoria kysymyksiä asiakkaan tilanteesta, kuuntelee tarkasti missä asiakkaalla kiristää kengässä ja liittää ratkaisunsa juuri siihen kipupisteeseen.
Esimerkki samasta tilanteesta:
"Kerroit, että teillä menee nyt tunteja manuaaliseen raportointiin. Tällä työkalulla säästätte joka viikko 5–10 tuntia ja näette raportit yhdellä napin painalluksella. Haluatko, että näytän esimerkin teidän luvuilla?"
Ero on valtava. Tuote-esittelijä kuvailee, mitä tuote on. Myyjä näyttää, mitä hyötyä siitä on juuri asiakkaalle.
Miksi tämä kaikki on tärkeää?
Koska ero tuote-esittelijän ja myyjän välillä näkyy suoraan tuloksissa. Se ratkaisee, syntyykö kauppa vai jääkö se tekemättä.
Hyvä uutinen on se, että nämä taidot eivät ole synnynnäisiä. Ne ovat opittavissa – ja juuri tässä myyntivalmennus ja myyntikoulutus tulevat kuvaan.
Valmennuksen avulla myyjät oppivat muuttamaan faktojen luettelun arvoiksi, kysymään oikeat kysymykset ja johtamaan keskustelua kohti päätöstä. Myyntikoulutus antaa rakenteen ja harjoitukset, joiden avulla tästä tulee koko tiimin yhteinen tapa toimia.
Kun tiimissä on yhteiset työkalut, rutiinit ja mindset, jokaisesta asiakaskohtaamisesta tulee mahdollisuus tuottaa arvoa.
Tuote-esittelijä vs. Myyjä
| Tuote-esittelijä | Myyjä |
|---|---|
| Korostaa tuotteen ominaisuuksia ja teknisiä yksityiskohtia | Keskustelee asiakkaan tilanteesta ja tarpeista |
| Luottaa siihen, että asiakas tekee itse johtopäätökset | Auttaa asiakasta oivaltamaan ratkaisun hyödyt |
| Kysyy: “Voinko lähettää lisätietoja sähköpostilla?” | Kysyy: “Kummalla mallilla lähdetään yhteistyöhön?” |
| On passiivinen tiedonjakaja | On aktiivinen keskustelun johtaja ja hyvä kuuntelija |
| Tuottaa tietoa | Tuottaa arvoa ja ratkaisuja |
Usein kysyttyä (Q&A)
Mikä on suurin ero tuote-esittelijän ja myyjän välillä?
Tuote-esittelijä kertoo tuotteen ominaisuuksista ja jää odottamaan, että asiakas tekee johtopäätökset itse. Myyjä kytkee ratkaisun asiakkaan tarpeisiin ja johtaa keskustelua kohti päätöstä.
Voiko kuka tahansa oppia olemaan myyjä eikä vain esittelijä?
Kyllä voi. Kyse on enemmän taidoista ja ajattelumallista kuin persoonasta. Hyvä myyntivalmennus ja myyntikoulutus antavat rakenteen ja harjoituksia, joilla oppi muuttuu käytännöksi.
Miksi asiakkaat eivät osta pelkkiä faktoja?
Koska he eivät osta tuotetta vaan ratkaisua omaan ongelmaansa. Faktojen sijaan he tarvitsevat syyn, miksi juuri tämä ratkaisu helpottaa heidän arkeaan.
Miten myyntivalmennus käytännössä auttaa?
Se antaa myyjille työkalut kysyä oikeat kysymykset, käsitellä vastaväitteet ja kääntää ominaisuudet arvoiksi. Samalla tiimille rakentuu yhtenäinen tapa toimia, jolloin tulokset paranevat tasaisesti.
Moderni Myyntikonsepti tukena tuote-esittelijästä myyjäksi kasvamisessa
Monessa organisaatiossa myyjät jäävät tuote-esittelijän rooliin. Prosessi on epäselvä, yhteisiä malleja ei ole ja onnistumiset syntyvät sattumanvaraisesti. Silloin asiakaskohtaamiset jäävät faktojen luetteluksi ja vastuu päätöksestä sysätään asiakkaalle.
Moderni Myyntikonsepti antaa esihenkilöille ja myyjille selkeän rakenteen, jonka avulla tuote-esittelijästä kasvaa myyjä:
Prosessin, joka ohjaa asiakaskohtaamisen vaihe vaiheelta ratkaisun rakentamiseen
Työkalut, joilla faktat muutetaan arvoiksi ja vastaväitteet käännetään mahdollisuuksiksi
Kulttuurin, jossa asiakasta kuunnellaan aidosti ja keskustelua johdetaan luontevasti kohti päätöstä
Näin myynti ei ole enää sattumanvaraista esittelyä, vaan johdonmukaista arvon luomista. Asiakkaat kokevat tulleensa autetuiksi – ja myyjät kokevat onnistuvansa useammin.
Lue lisää Modernista Myyntikonseptista »
Haluatko varmistaa, että teidän tiimissä ei jäädä tuote-esittelijän rooliin? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus
Haluatko nostaa myyntitiimisi tulokset uudelle tasolle? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus
