Miten vähäpätöisestä rakennettiin miljoonia takonut hittituote?
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson, Myyntivalmennus
“Edellisessä elämässäni” saimme päämieheltämme tuotteen myytäväksi, jossa heidän oma myyntiorganisaatio ei ollut onnistunut. Heidän mielestään tuote oli liian hankala selittää. Piti puhua teknisistä yksityiskohdista ja tehdä kaikenlaista monimutkaista.
Me taas näimme sen toisin. Tuote oli nerokas, ja olimme 100% varmoja, että kun tuotteen kaupallistaisi hyvin, niin siitä tulisi menestystarina.
Kirjoitin reilun kahden minuutin spiikin, jossa tuotteen arvo avattiin “rautalanka esimerkillä”. Tämä kuvitettiin videoksi. Videossa ei lueteltu tuotteen ominaisuuksia, vaan “väännettiin rautalangasta”, miten tuote toimii ja kuinka helppoa sen käyttöönotto on. Yhtäkkiä monimutkaiseksi koettu tuote muuttui selkeäksi, kiinnostavaksi ja houkuttelevaksi.
Toki video helpotti myös asiakkaan ostopäätöstä, mutta sen tärkein tehtävä oli saada myyjä ymmärtämään, kuinka nerokas ja hyvä tuote oli kyseessä. Kun myyjä itse oivalsi tämän, hän pystyi kertomaan sen asiakkaalle tavalla, joka oli selkeä, innostava ja uskottava.
Miksi tämä toimi?
Tarinan voima piili siinä, että se ratkaisi monta ongelmaa yhdellä iskulla. Ensinnäkin tuote oli aiemmin koettu monimutkaiseksi ja hankalaksi selittää. Video riisui kaiken ylimääräisen pois ja näytti yksinkertaisesti, mitä tuote tekee ja miten helppoa sen käyttöönotto on.
Toiseksi video ei ollut suunnattu vain asiakkaalle, vaan ennen kaikkea myyjälle.
Kun myyjä itse ymmärsi ja oivalsi, kuinka nerokas ratkaisu oli kyseessä, hänen suhtautumisensa muuttui täysin. Epäröinnin tilalle tuli innostus ja varmuus. Kun myyjä uskoo vilpittömästi tuotteeseen, se kuuluu hänen äänessään ja näkyy hänen olemuksessaan, ja se tarttuu asiakkaaseen.
Kolmanneksi havainnollistaminen puhutteli sekä tunteita että järkeä. Asiakas näki konkreettisesti, miten ratkaisu hyödyttää häntä, ja pystyi sen jälkeen perustelemaan päätöksensä faktoilla. Tämä yhdistelmä teki ostopäätöksestä luonnollisen ja turvallisen.
Lopulta kyse ei ollut enää siitä, että asiakas ymmärtäisi tuotteen ominaisuudet. Kyse oli siitä, että hän muisti sen hetken, kun hän oivalsi: “Tämähän on nerokasta.” Juuri se hetki teki tuotteesta miljoonia takoneen menestystarinan.
Mikä havainnollistaminen on?
Havainnollistaminen tekee ratkaisun arvon sekä myyjälle että asiakkaalle selkeäksi, konkreettiseksi ja helposti ymmärrettäväksi. Se voi olla esimerkiksi:
Yksinkertainen laskelma ajasta, rahasta tai säästöstä.
Vertaus arjesta, joka tekee asiasta helposti lähestyttävän.
Nopea demo, jossa ratkaisu näkyy käytännössä.
Tarina toisesta asiakkaasta, jolla oli samanlainen ongelma.
Visualisointi, kuva tai kaavio, joka kiteyttää hyödyn yhdellä silmäyksellä.
Kyse ei siis ole pelkistä ominaisuuksista, vaan siitä, miten asiakkaan kipupiste ratkeaa käytännössä ja miten myyjä pystyy viemään tämän oivalluksen asiakkaalle.
Kolmen askeleen kaava havainnollistamiseen
Tunnista asiakaskohtainen ongelma. Mikä on juuri tämän asiakkaan kipupiste?
Osoita asiakaskohtainen ratkaisu. Miten tarjoamasi palvelu poistaa sen?
Tee näkyväksi asiakaskohtainen arvo. Mitä hyötyä asiakkaalle syntyy ajassa, rahassa tai mielenrauhassa?
Kun asiakas kulkee tämän polun, hän ei enää kuule pelkkää myyntipuhetta. Hän näkee, miksi ratkaisu kannattaa.
Miksi havainnollistaminen toimii?
Ihminen tekee päätökset tunteella ja perustelee ne järjellä.
Asiakas kokee tunteella: “Tämä helpottaa minun elämääni.”
Sen jälkeen hän perustelee järjellä: “Tässä on säästöjä ja faktoja, jotka tukevat päätöstä.”
Tutkimusten mukaan tarinat muistetaan jopa 22 kertaa todennäköisemmin kuin faktalistat. Siksi havainnollistaminen osuu molempiin: tunteeseen ja järkeen – ja tekee päätöksestä luonnollisen ja turvallisen.
Asiakkaan ja myyjän kokemus ratkaisee
Havainnollistaminen ei ole vain asiakkaan kokemus. Se on myös myyjän kokemus. Kun myyjä itse ymmärtää ja uskoo ratkaisuun, hänen viestinsä muuttuu eläväksi. Se ei ole enää opittua repliikkiä, vaan aitoa innostusta ja se tarttuu.
Juuri siksi havainnollistaminen on yksi tehokkaimmista taidoista, joita myyjä voi harjoitella. Se maksaa itsensä takaisin nopeammin kuin mikään muu myynnin kehittämisen osa-alue.
Q&A – Usein kysyttyä havainnollistamisesta
Miksi havainnollistaminen on niin tärkeää?
Koska asiakas ei aina ymmärrä arvoa pelkistä numeroista tai ominaisuuksista. Havainnollistaminen tekee hyödyt näkyväksi ja konkretisoi, miksi ratkaisu kannattaa.
Voiko havainnollistamista oppia myyntivalmennuksessa?
Kyllä voi. Hyvässä valmennuksessa harjoitellaan käytännön esimerkkejä, tarinoita, laskelmia ja vertauksia, jotta jokainen myyjä löytää oman tyylinsä tuoda arvo esiin.
Mitä konkreettisia keinoja voi käyttää?
Asiakaskohtaiset laskelmat, vertaukset arjesta, nopeat demot, tarinat muista asiakkaista ja yksinkertaiset visualisoinnit.
Voiko havainnollistaminen mennä pieleen?
Voi, jos siitä tekee liian monimutkaista tai jos se ei liity asiakkaan arkeen. Yksinkertainen on aina parempi.
Miten havainnollistaminen vaikuttaa myyntituloksiin?
Se lyhentää myyntisyklejä, lisää luottamusta ja nostaa onnistumisprosenttia. Asiakkaalle ostaminen tuntuu turvallisemmalta, kun arvo on tehty näkyväksi.
Haluatko nostaa myyntitiimisi tulokset uudelle tasolle? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus
Miten Moderni Myyntikonsepti auttaa?
Moderni myynti ei enää perustu siihen, että myyjä luettelee ominaisuuksia ja toivoo asiakkaan vakuuttuvan. Asiakas hukkuu jo valmiiksi tietotulvaan, eikä hänellä ole aikaa tai halua perehtyä teknisiin yksityiskohtiin. Sen sijaan hän haluaa ymmärtää nopeasti, mitä hyötyä ratkaisusta on hänen arjessaan ja miksi se kannattaa juuri nyt.
Tässä kohtaa Moderni Myyntikonsepti astuu kuvaan. Sen ytimessä on ajatus siitä, että myyjän tehtävä on tehdä asiakkaalle ostopäätöksestä mahdollisimman helppo. Tämä tapahtuu havainnollistamalla arvo konkreettisesti ja asiakkaan näkökulmasta. Konsepti antaa myyjälle työkalut, kaavat ja esimerkit, joilla monimutkaisesta tehdään yksinkertaista, vaikeasta helppoa ja abstraktista konkreettista.
Kun myyjä käyttää Modernia Myyntikonseptia, hän ei jää yksin oman tarinankerrontansa tai intuitionsa varaan. Hänellä on selkeä prosessi: ensin tunnistetaan asiakkaan kipupiste, sitten osoitetaan ratkaisu ja lopuksi tehdään arvo näkyväksi. Näin jokainen keskustelu johtaa oivallukseen.
Tuloksena asiakas ei kuule vain myyntipuhetta, vaan hän kokee itse: “Tämähän on minulle oikeasti hyödyllistä.” Ja kun tunne ja järki kohtaavat, syntyy päätös. Tämä tekee Modernista Myyntikonseptista toistettavan, skaalautuvan ja mitattavan tavan kasvattaa myyntiä.
Lue lisää Modernista Myyntikonseptista »
Haluatko nostaa myyntitiimisi tulokset uudelle tasolle? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus
