Myyntikulttuuri, jota ei enää ole – ja hyvä niin
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson. Myyntivalmennus
Tositarina siitä, miten myynti on muuttunut 25 vuodessa
Hyvä myyjä vuosituhannen vaihteessa (tapahtui tosielämässä)
Jos palataan ajassa taaksepäin vuosituhannen vaihteeseen tarkemmin vuosiin 1997-1999, niin hyvä myyjä näytti aivan toisenlaiselta kuin tänään.
Olkoon nimi vaikka Upi.
Upi oli oikea machomies.
Hän astui konttorille joka aamu kuin olisi ollut vähintäänkin yrityksen ylin johtaja. Ryhdikkäänä, leveällä hartialinjalla ja hieman uhmakkaana.
Huoneeseen tullessaan hän vaikutti kahden metrin mieheltä, vaikka mittaa oli ehkä 170 senttiä.
Mutta itseluottamusta oli sen verran, että se täytti loput. Ja vähän ylitsekin.
Upi oli äänekäs. Puhelias. Nopea. Kovaääninen ja härski.
Hän otti tilanteet haltuun ennen kuin muut ehtivät edes istua alas. Aina joku sutkautus, joku vitsi, joku heitto, joka sai 90-luvun lopun avokonttorissa ihmiset nauramaan ääneen.
Nykypäivän organisaatiossa moni niistä jutuista johtaisi varoitukseen, tai suoraan irtisanomiseen.
Silloin niitä pidettiin "hyvän tyypin" merkkinä.
Upin työpäivä alkoi aikaisin ja päättyi myöhään.
Puhelin oli korvan ja olkapään välissä koko päivän. Kahvikuppi toisessa kädessä, kynä toisessa.
Upi oli poikkeuksellisen ahkera soittamaan.
Mutta ahkeruuden rinnalla kulki röyhkeys.
Upi painosti. Hän ei pyydellyt anteeksi. Hän ei kysellyt mielipiteitä. Hän kertoi, miten asiat ovat.
Ja jos asiakas epäröi, hän painoi vielä kovempaa:
"Tää on sulle hyvä diili. Ota se nyt."
"Mietit liikaa, lyödään kättä päälle."
"Sä tiedät, että tää kannattaa. Älä jää nukkumaan."
Myynti tehtiin määrätietoisuudella, kovalla asenteella ja tyylillä, jonka ydin oli yksinkertainen:
"Kauppa tulee, koska minä sanon niin."
Ja rehellisesti?
Se toimi.
Asiakkaat olivat tottuneet siihen, että myyjä otti ohjat. Ei puhuttu arvoista tai kumppanuudesta. Ei kysytty tunteita.
Puhuttiin kaupasta.
Se oli sen ajan kulttuuria. Suoraviivaista, äänekästä, maskuliinista ja voimakastahtoisesti johdettua.
Ja sitten olivat pikkujoulut
Vuoden kohokohta. Tai oikeammin: vuoden ylilyönti.
Pää vedettiin täyteen jo alkuillasta. Kravatti löystyi, ääni nousi ja käytös meni sinne, minne se ei olisi saanut mennä.
Naisia lähenneltiin. Ei kysytty, ei kuunneltu, ei välitetty vastauksesta. Sylki lensi ja testosteroni haisi.
Tunnelma kiristyi miesten välisissä keskusteluissa. Joku sanoi väärän sanan, niin hetken päästä oltiin pihalla "selvittämässä asioita".
Saunaosaston seinällä roikkui deaktivoitu haulikko. Koriste-esine, kai. Mutta joskus sitä käytettiin astalona, kun joku halusi tehdä vaikutuksen tai uhkailla.
Seuraavana maanantaina kukaan ei puhunut mitään. Tai jos puhui, niin nauraen.
"Siinähän se Upi taas."
"Menihän se vähän överiksi, mutta eihän se mitään tarkoittanut."
Silloin se oli normaalia. Niin vain sanottiin.
Kuvassa kyseinen saunaosasto, jonka seinät eivät osaa puhua (onneksi). Kiitos Nikolle kuvan käyttöoikeudesta! Haulikko lisätty seinälle tekoälyn avulla. Vuonna 1997-1999 seinällä oli haulikko.
Upi oli oman aikansa sankari
Esimiehet rakastivat hänen tuloksiaan.
Kuukauden myyjä. Listan kärki lähes joka viikko. Nostettiin lavalle, selkää taputettiin ja sanottiin:
"Katsokaa Upia. Näin se tehdään."
Kukaan ei kysynyt, miten hän kohteli kollegoita. Kukaan ei kysynyt, miltä muista tuntui.
Numerot riittivät.
Tiimi oli jakautunut: osa piti häntä sankarina. Mies, joka teki tulosta ja näytti tietä. Osa ei niinkään. Osa väisti kahvihuoneessa, osa vaihtoi puheenaihetta kun Upi tuli paikalle.
Mutta kukaan ei kiistänyt: tulokset olivat hyviä.
Ja silloin tulokset olivat ainoa mittari.
En tuomitse Upia - hän oli oman aikansa huippumyyjä
Upissa oli myös toinen puoli. Kiva ja huomioon ottava. Ainakin minulle, koska ansaitsin hänen kunnioituksensa voittamalla hänet myyntikisoissa.
Kerron tämän siksi, että ymmärretään, millaisilla ominaisuuksilla myytiin 25 vuotta sitten.
Silloin se oli normaalia. Silloin se oli menestyksen malli. Kukaan ei sanonut ääneen, että jokin oli pielessä.
Mutta se ei ole modernia myyntiä.
Upin tyyli toimi aikana, jolloin asiakkaalla oli vähemmän tietoa, vähemmän valtaa ja vähemmän vaihtoehtoja. Myyjältä odotettiin johtajuutta, vaikka todellisuudessa se oli painostamista.
Tänä päivänä asiakas tietää enemmän kuin koskaan. Hän on lukenut arvostelut, vertaillut vaihtoehdot ja tehnyt analyysin ennen kuin myyjä ehtii edes aloittaa.
Painostus ei toimi. Röyhkeys karkottaa. Sutkautukset eivät vakuuta.
Ja se, mikä tapahtui pikkujouluissa? Se käsiteltäisiin nykyään käräjäoikeudessa.
Upin aika on ohi.
Ei siksi, että hän teki jotain väärin oman aikansa standardeilla.
Vaan siksi, että maailma muuttui.
Ja onneksi muuttui.
Tämä on tositarina. Nimet on muutettu, mutta tapahtumia ei.
Hyvä myyjä tänään. Mikä tekee huipun?
Vastaus ei ole enää sama kuin 25 vuotta sitten
Upi opetti minulle, miten myyntiä tehtiin.
Seuraavat 12 kohtaa kertovat, miten myyntiä tehdään tänään.
Vanhan myyjän ase oli paine. Modernin myyjän ase on ymmärrys.
Kaksi vuosikymmentä sitten hyvä myyjä erottui joukosta helposti. Ulospäinsuuntautunut. Puhelias. Rohkea. Nopeasti reagoiva.
Moni ajattelee yhä, että nämä riittävät.
Mutta nykyisessä myyntimaailmassa ne eivät enää ratkaise.
Hyvä myyjä ei ole se, joka puhuu eniten. Hyvä myyjä on se, joka ymmärtää eniten.
Ei se, joka esittelee parhaiten – vaan se, joka konkretisoi arvon asiakkaan näkökulmasta.
Ei se, joka on itsevarmin – vaan se, joka rakentaa eniten luottamusta.
Tämän päivän huippumyyjiä yhdistää joukko taitoja ja toimintatapoja, jotka näkyvät arjessa.
Tässä modernin myynnin 12 ydintaitoa.
1. Hyvä myyjä kuuntelee enemmän kuin puhuu
Kuunteleminen ei ole hiljaa olemista.
Se on aktiivista tiedon keräämistä ja hyviä kysymyksiä.
Hyvä myyjä haluaa ymmärtää:
Missä asiakas on nyt
Mikä ei toimi
Mikä painaa
Mihin pyritään
Miltä tilanne tuntuu arjessa
Huono myyjä: "Minäpä kerron, mitä me tehdään."
Hyvä myyjä: "Haluaisin ymmärtää teidän tilanteen paremmin."
Kuunteleminen on pohja kaikelle: luottamukselle, arvon ymmärtämiselle ja oikealle päätökselle.
2. Hyvä myyjä tekee arvon näkyväksi
Moderni myynti perustuu konkretiaan – ei fiilistelyyn, ei tarinointiin.
Hyvä myyjä pystyy näyttämään:
Mitä hyötyjä syntyy
Mitä riskejä vältetään
Miten prosessit nopeutuvat
Miten arki helpottuu
Mitä tämä merkitsee euroissa ja ajassa
Asiakas ei osta tuotetta. Asiakas ostaa näkyvän arvon.
3. Hyvä myyjä hallitsee omaa mieltään
Myynti on tunteiden laji.
Huippumyyjä osaa:
Pysyä rauhallisena
Sietää hiljaisuuksia
Olla puolustautumatta
Pitää keskustelun selkeänä
Olla läsnä myös vaikeissa kohdissa
Kun asiakas kiirehtii, hyvä myyjä rauhoittaa. Kun asiakas epäröi, hyvä myyjä antaa tilaa. Kun asiakas haastaa, hyvä myyjä pysyy uteliaana.
Reaktiivisuus on amatöörin merkki. Läsnäolo on ammattilaisen tunnusmerkki.
4. Hyvä myyjä rakentaa luottamusta
Vanhan koulukunnan myyjä halusi voittaa väittelyn.
Moderni myyjä haluaa voittaa luottamuksen.
Luottamus syntyy:
Rehellisyydestä
Avoimuudesta
Hyvistä kysymyksistä
Asiakkaan maailmaan asettumisesta
Lupausten pitämisestä
Päätöksiä ei tehdä epävarmuudessa. Päätöksiä tehdään silloin, kun luottamus riittää.
Luottamus on hidasta rakentaa ja nopeaa menettää. Siksi sitä varjellaan.
5. Hyvä myyjä on systemaattinen
Tulokset eivät synny sattumalta.
Huippumyyjällä on:
Selkeät päivärutiinit
Viikko- ja CRM-käytännöt
Kontaktimäärät
Follow-up -rytmi
Oma tapa oppia ja kehittyä
Rutiinit eivät ole tylsyyttä. Ne ovat vapautumista. Kun perusasiat toimivat automaattisesti, energia vapautuu siihen, mikä ratkaisee: asiakkaan kohtaamiseen.
Ne, joilla on rutiinit, onnistuvat. Ne, joilla ei ole, selittävät.
6. Hyvä myyjä ymmärtää ihmismieltä
Moderni myyjä tietää, miten päätökset syntyvät:
Mitä ihminen pelkää
Mikä motivoi
Miten tunne ohjaa valintoja
Miten riski koetaan
Mikä luo turvallisuutta
Siksi hyvä myyjä ei kysy "Mitä mieltä olette?"
Hän kysyy "Mikä tässä mietityttää eniten?"
Ensimmäinen kysymys pyytää mielipidettä. Toinen avaa pelon.
Ja kun pelko on näkyvissä, se voidaan käsitellä.
Faktat perustuvat järkeen. Päätökset syntyvät tunteesta.
7. Hyvä myyjä on rehellinen myös vaikeissa kohdissa
Huippumyyjä uskaltaa sanoa:
"Tämä ei ehkä ole teille oikea ratkaisu."
Se rakentaa luottamusta ja vähentää riskejä.
Ja paradoksaalisesti: se lisää myyntiä. Koska asiakas, joka luottaa myyjään, ostaa helpommin silloin, kun ratkaisu todella sopii.
Arvo ei synny myymällä kaikille. Arvo syntyy myymällä oikeille.
8. Hyvä myyjä ei pelkää hintavastaväitteitä
Kun asiakas sanoo "liian kallis", kyse ei yleensä ole hinnasta – vaan siitä, ettei arvo ole vielä selkeä.
Hyvä myyjä:
Kysyy
Ymmärtää
Selkeyttää
Havainnollistaa
Hän ei puolusta hintaa. Hän rakentaa arvon näkyväksi.
Usein asiakas ei vastusta hintaa – asiakas vastustaa epäselvyyttä.
9. Hyvä myyjä tekee follow-upin paremmin kuin kukaan muu
Follow-up ei ole viesti "palataan asiaan".
Hyvä follow-up:
Selkeyttää päätöstä
Tuo lisäarvoa
On täsmällinen
Etenee asiakkaan ehdoilla
Ei painosta, mutta ei katoa
Huono follow-up muistuttaa. Hyvä follow-up auttaa päättämään.
Ja kun asiakas on valmis, hyvä myyjä on se, joka on pysynyt mielessä – oikealla tavalla.
10. Hyvä myyjä kehittää itseään jatkuvasti
Huippumyyjä ei odota, että joku muu nostaa hänen tasoaan.
Hän tekee sen itse.
Hän lukee, treenaa, analysoi keskustelujaan ja hioo prosessejaan. Hän oppii joka viikko jotain uutta.
Hän rakentaa omat standardinsa – ja ne ovat korkeammat kuin kukaan muu häneltä vaatisi.
Menestys ei ole lahjakkuutta. Menestys on harjoittelua.
11. Hyvä myyjä pitää lupauksensa
Jos myyjä sanoo tekevänsä jotain, hän tekee sen.
Ei "yritän". Ei "katotaan myöhemmin". Ei "palaan tähän".
Vaan: "Teen sen. Sovittu."
Lupaukset ovat valuuttaa. Luottamus on korko, joka kasvaa.
Ja kun luottamus on rakennettu, kaikki muu on helpompaa.
12. Hyvä myyjä on kiva työkaveri
Hyvä myyjä ei menesty yksin.
Hän auttaa muita onnistumaan, jakaa oppeja ja koutsaa nuorempia. Hän tervehtii, hymyilee ja kohtelee muita kunnioittavasti.
Hän rakentaa ympärilleen ilmapiirin, jossa onnistuminen on todennäköistä . Ei vain itselleen, vaan koko tiimille.
Hyvä tiimi tekee myyjästä paremman. Ja hyvä myyjä tekee tiimistä paremman.
Lopuksi
Hyvä myyjä ei synny yhdessä yössä.
Hän kehittyy vähitellen. Kuuntelemalla, harjoittelemalla, epäonnistumalla ja palaamalla seuraavana päivänä parempana.
Moderni myynti ei palkitse äänenvoimaa. Se palkitsee ymmärryksen, luottamuksen ja arvon näkyväksi tekemisen.
Hyvä myyjä tekee tästä valinnan.
Ei joskus. Vaan joka päivä.
Joka asiakastapaamisessa. Joka puhelussa. Joka hetkessä, jossa olisi helpompi oikaista.
Huippumyyjä ei ole se, joka syntyy sellaiseksi.
Huippumyyjä on se, joka rakentaa itsensä sellaiseksi.
Usein pohditut kysymykset:
Q: Mikä tekee hyvän myyjän vuonna 2025?
A: Hyvä myyjä ymmärtää asiakkaan paremmin kuin kilpailija. Hän osaa kuunnella, havainnollistaa arvoa, rakentaa luottamusta ja johtaa itseään. Moderni myyjä ei ole showmies tai nainen. Hän on ongelmanratkaisija, joka tekee asiakkaan päätöksenteosta helppoa ja turvallista.
Q: Voiko kuka tahansa oppia hyväksi myyjäksi?
A: Kyllä voi. Modernin myynnin taidot. Kuunteleminen, valmistautuminen, havainnollistaminen ja systemaattinen tekeminen ovat opittavissa.
Q: Miksi asiakkaat sanovat hyvin usein “liian kallis”?
A: Yleensä siksi, että arvo on epäselvä. Usein asiakas ei vastusta hintaa, vaan epäselvyyttä. Kun myyjä havainnollistaa hyödyt, säästöt, riskien vähenemisen ja lopputuloksen selkeästi, hintavastaväitteet katoavat lähes kokonaan.
Q: Mikä erottaa huippumyyjän tavallisesta myyjästä?
A: Rutiinit. Huippumyyjä toistaa joka päivä samoja toimivia tapoja: valmistautuu, dokumentoi, seuraa lukuja, tekee follow-upin ja kehittää itseään jatkuvasti. Tavallinen myyjä toimii fiilispohjalta.
Q: Miten myyjä voi rakentaa luottamuksen nopeasti?
A: Kysy enemmän, puhu vähemmän. Ole avoin ja rehellinen – myös silloin, kun ratkaisu ei sovi asiakkaalle. Tee se, minkä lupaat. Luottamus ei synny isoilla sanoilla, vaan pienillä teoilla ja johdonmukaisuudella.
