Tehokkain keino? kehittää myyntitaitoja

Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson -myyntivalmennus

Moni myyjä on joskus pohtinut, miksi esihenkilön tai kokeneemman kollegan kanssa tehtävät yhteiskäynnit ovat tarpeellisia. Eikö myyntityö ole itsenäistä tekemistä?

Todellisuudessa yhteiskäynnit ovat yksi tehokkaimmista keinoista kehittää myyntitaitoja, oppia uutta ja kasvattaa tuloksia. Oikein toteutettu yhteiskäynti on kuin intensiivinen myyntivalmennus käytännön kenttäolosuhteissa – se tuo esiin vahvuudet, paljastaa kehityskohteet ja antaa välitöntä palautetta.

Miksi esihenkilön läsnäolo myyntikäynnillä on arvokasta?

Kun esihenkilö osallistuu myyntikäynnille, hän voi parhaimmillaan tarjota:

• Uusia näkökulmia: huomaa asioita, joita myyjä ei kiireessä näe

• Sparrausta ja oivalluksia: antaa välitöntä palautetta ja kehitysehdotuksia

• Luottamuksen rakentamista: asiakkaalle näkyy, että yritys ottaa yhteistyön tosissaan

Mutta tässä piilee yksi tärkeä totuus: pelkkä mukanaolo ei riitä. Esihenkilön täytyy osata tuoda lisäarvoa – olla tukena, ei varjona. Jos esihenkilö keskittyy vain tarkkailemaan tai ottamaan ohjat ilman yhteistä suunnitelmaa, oppiminen jää vajaaksi.

Milloin kollega on parempi kumppani kuin esihenkilö?

Vaikka esihenkilön mukanaolo on usein arvokasta, on tilanteita, joissa kokeneempi kollega voi olla vieläkin parempi yhteiskäyntikumppani:

• Kollegalla on käytännön kokemusta samoista haasteista ja asiakkaista.

• Hän tuntee paremmin kentän arjen ja osaa jakaa käytännön vinkkejä.

• Työskentely kollegan kanssa on usein rennompaa, mikä alentaa kynnystä oppia ja kokeilla uusia asioita.

Parhaissa myyntiorganisaatioissa hyödynnetään molempia malleja: esihenkilö ja kollegat tekevät yhteiskäyntejä vuorotellen, jolloin myyjä saa sekä strategista että käytännönläheistä sparrausta.

Pelisäännöt kuntoon ennen tapaamista

Yhteiskäynti toimii vain, jos roolit ja tavoitteet on sovittu etukäteen. Ilman selkeitä pelisääntöjä tilanne voi mennä sekaisin – myyjä ja esihenkilö puhuvat päällekkäin, roolit sekoittuvat ja asiakas hämmentyy.

Ennen tapaamista on hyvä sopia:

• Kuka johtaa keskustelua?

• Milloin toinen täydentää tai havainnoi?

• Miten palaute annetaan?

Usein kysytyt kysymykset (Q&A)

Miksi yhteiskäyntejä tarvitaan, eikö myyntiä opita parhaiten tekemällä yksin?
Yksin tekeminen kehittää, mutta yhteiskäynnit nopeuttavat oppimista valtavasti. Niissä saa palautetta ja oivalluksia, joita ei huomaa itse.

Miten vältetään tilanne, jossa esihenkilö vie myyjän tilan asiakastapaamisessa?
Roolit sovitaan etukäteen: yleensä myyjä johtaa keskustelua ja esihenkilö täydentää vain tarvittaessa.

Kuinka usein yhteiskäyntejä tulisi tehdä?
Alkuvaiheen myyjillä tiheämmin (esim. kerran viikossa), kokeneemmilla harvemmin. Tärkeintä on säännöllisyys ja suunnitelmallisuus.

Voiko yhteiskäynnit kokea kontrollina ja valvontana?
Voi, jos ne tehdään väärällä asenteella. Modernissa myyntikulttuurissa ne ovat kehittämistä varten – ei valvontaa.

Hyvin toteutettu yhteiskäynti on myynnin tehokkain kehitystyökalu. Se yhdistää käytännön oppimisen, välittömän palautteen ja parhaiden käytäntöjen jakamisen. Kun yhteiskäynnit ovat osa myyntikulttuuria ja Modernia Myyntikonseptia, jokainen myyjä saa mahdollisuuden kasvaa huippusuorittajaksi – yhdessä, ei yksin.

Moderni Myyntikonsepti tukena yhteiskäynneissä

Monessa organisaatiossa yhteiskäynnit jäävät hyödyntämättä, koska niille ei ole selkeitä pelisääntöjä eikä niiden tuloksia seurata systemaattisesti. Tämä johtaa siihen, että oppiminen jää sattumanvaraiseksi eikä yhteiskäynneistä saada todellista kehityshyötyä.

Moderni Myyntikonsepti tuo tähän selkeyttä ja varmistaa, että jokaisesta yhteiskäynnistä tulee suunniteltu, tavoitteellinen ja myyntituloksia kehittävä oppimistilanne.

Lue lisää Modernista Myyntikonseptista »

Sen avulla esihenkilöillä ja myyjillä on:

• Selkeät pelisäännöt ja prosessit – yhteiskäynnit suunnitellaan etukäteen ja niille asetetaan mitattavat tavoitteet.

• Dokumentoidut työkalut – valmiit pohjat havainnointiin, palautteen antamiseen ja kehitystoimien seurantaan.

• Valmennettu toimintakulttuuri – yhteiskäynnit nähdään valmennuksena ja yhdessä oppimisena, ei kontrollointina.

• Nopeat kehitystoimet – yhteiskäynnillä esiin nousseet kehityskohteet käsitellään välittömästi, jotta myyjä saa niistä täyden hyödyn.

Haluatko nostaa myyntitiimisi tulokset uudelle tasolle? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus