Mikä erottaa huippumyyjän kaikista muista?
Henriksson Sales Consulting Oy, Tapani Henriksson -myyntivalmennus
Kun asiakas sanoo ”meillä ei ole budjettia” tai ”ei kiinnosta nyt”, useimmat myyjät hätkähtävät. Joku vaihtaa puheenaihetta. Toinen kiittää ja poistuu. Kolmas alkaa jankuttamaan.
Mutta huippumyyjä, se, joka tuplaa budjettinsa toimii toisin.
Hän ei hätkähdä, ei puolustaudu, ei jähmety.
Hän hymyilee, pysyy rauhallisena ja toimii päättäväisesti. Ei siksi, että olisi syntynyt supermyyjäksi, vaan siksi, että hän on treenannut nämä tilanteet etukäteen.
Aivan kuten koodari kirjoittaa rivin koodia uudestaan ja uudestaan, hän on harjoitellut vastaväitteiden käsittelyä. aivan kuten koodari harjoittelee koodaamista.
Ei sen kummempi juttu.
Miksi vastaväitteiden käsittely on tärkeää?
Vastaväitteet ovat luonnollinen ja väistämätön osa jokaista myyntikeskustelua.
Taitava vastaväitteiden käsittely muuttaa esteen mahdollisuudeksi ja skeptisen asiakkaan vakuuttuneeksi ostajaksi. Se on taito, joka erottaa huippumyyjät muista.
Hyvin käsitelty vastaväite rakentaa luottamusta ja vie keskustelua eteenpäin.
99 % vastaväitteistä on ennakoitavissa
Tämä on hyvä uutinen: melkein kaikki vastaväitteet voidaan ennakoida ja niihin voidaan valmistautua etukäteen.
Useimmiten ne liittyvät seuraaviin teemoihin:
Hinta – “Tämä on meille liian kallis.”
Budjetti – “Meillä ei ole varaa juuri nyt.”
Tarve – “Emme tarvitse tätä tällä hetkellä.”
Luottamus – “Oletteko te oikea toimittaja meille?”
Kilpailija – “Me käytämme jo toista palvelua.”
Ajoitus – “Palataan tähän ensi vuonna.”
Kysymys kuuluu: onko sinulla valmiina työkaluja näihin tilanteisiin?
• Se ei ole tyrkyttämistä.
• Se ei ole jankuttamista.
• Se ei ole päälle puhumista tai manipulaatiota.
Vastaväitteiden oikea käsittely on asiakkaan kuuntelemista, ymmärtämistä ja auttamista. Se on dialogia, jossa pyritään yhdessä ratkaisuun.
Esimerkki: ”Meillä ei ole budjettia tällä hetkellä.”
Huono vastaus:
– Okei, no palataan myöhemmin…
Parempi tapa:
– Ymmärrän hyvin. Saanko kysyä: onko kyse siitä, ettei tähän ole budjetoitu vielä tänä vuonna, vai siitä, ettei teillä ole budjettia tämän tyyppisille investoinneille ylipäätään?
Tässä hetkessä tapahtuu taika.
Asiakas alkaa usein avautua, ja pääset selvittämään oikean syyn pinnan alla.
Huippumyyjä kohtaa enemmän vastaväitteitä – ja menestyy silti
Tämä voi yllättää:
Myyjä, joka tekee 65 % budjetistaan, kohtaa keskimäärin vähemmän vastaväitteitä.
Huippumyyjä, joka tuplaa budjettinsa, kohtaa niitä viisi kertaa enemmän.
Silti hänen asiakastyytyväisyytensä on usein parempi kuin keskivertomyyjän.
Miksi?
Koska hän ei väistele keskusteluja, ei jätä asioita kesken, eikä pelkää “ei”-sanaa. Hän auttaa asiakasta tekemään päätöksen – silloinkin, kun se vaatii epämukavien kysymysten käsittelyä.
Q&A – Usein kysytyt kysymykset
Q: Mitä teen, jos asiakas sanoo ”en usko, että tästä olisi meille hyötyä”?
A: Kysy ystävällisesti: “Mikä saa sinut ajattelemaan niin?” Tämä avaa keskustelun. Tämän jälkeen voit kertoa esimerkin vastaavanlaisesta asiakkaasta, joka ajatteli samalla tavalla – ja mitä hyötyä he lopulta saivat.
Q: Entä jos asiakas sanoo “kilpailija tarjoaa halvemmalla”?
A: Tuo esiin erot: toimitusvarmuus, lisäarvo, palvelun kokonaisuus, riskit. Kysy: “Millä kriteereillä päätös tehdään – pelkän hinnan vai kokonaishyödyn mukaan?”
Q: Kannattaako kaikista vastaväitteistä yrittää päästä yli?
A: Ei. Kaikki asiakkaat eivöt osta. Mutta tärkeää on, että ymmärrät miksi kauppa ei etene – se on arvokkaampaa kuin väkinäinen myynti.
Miten Moderni Myyntikonsepti auttaa sinua näissä tilanteissa?
Moderni Myyntikonsepti ei jätä myyjää yksin, kun asiakas sanoo vastaväitteen.
Siinä missä keskivertomyyjä hätkähtää tai jää sanattomaksi, Modernin Myyntikonseptin mukaan koulutettu myyjä tietää tarkalleen, mitä tehdä. Ei jankuttaakseen tai painostaakseen, vaan kysyäkseen, kuunnellakseen ja johtaakseen keskustelua eteenpäin – luontevasti ja luottamusta rakentaen.
Käytännössä tämä tarkoittaa:
Valmiit vastaukset yleisimpiin vastaväitteisiin – ei ulkoa opeteltuina latteuksina, vaan aidosti toimivina, asiakasta kunnioittavina vastauksina.
Ymmärrys asiakkaan ajattelusta – miksi hän sanoo ”ei” ja mitä pinnan alla oikeasti tapahtuu.
Toimintamalli, joka vahvistaa myyjän itsevarmuutta jokaisessa vaiheessa – erityisesti silloin, kun keskustelu käy vaikeaksi.
Haluatko nostaa myyntitiimisi tulokset uudelle tasolle? Tutustu myös: Moderni Myyntivalmennus
